本日解説するわたしの再現答案はこちらです（R06年度事例２ 58点） たか50-50
こんにちは！ たか50-50です。
1次試験を受験された皆様、2日間の長丁場お疲れさまでした！ いよいよ2次試験学習が本格化すると思います。今回はR6年度事例２の再現答案解説を記述させていただきます。
試験前に事例２で心がけていたことは下記のポイントです。
・なにはともあれダナドコ
・売上増加 ＝ 客数増加 ｘ 客単価増加。新規獲得と既存顧客維持。
・既存客とはどのように継続的に接触するか、新規客とはどこで出会うか(コンタクトポイント)。プロモーションは定番手段から。
・需要の創造(機能と情緒)を発想する。(与件文に書いていない)
・マーケティング3.0、地域貢献を見逃さない
第１問（配点20点）
B社の現状について、SWOT分析をせよ。各要素について①～④の解答欄にそれぞれ40字以内で説明すること。
私の回答
S：3代目のファッションセンスによるオリジナル商品企画力、窯元との良い関係
W：インターネットプロモーション活用が弱い。陶磁器産業の情報発信が滞り、販路が縮小。
O：陶磁器産地として知られ大規模な祭りが集客力高い。全国に食器愛好家が存在。
T：安価な外国製陶磁器の流入と100円ショップの台頭。X市陶磁器産業の活力低下。
解釈
定番問題。SWOTを解答する。
考え方
与件文から抜き出したうえで後の設問と関連が深い要素を選択する。記入は最後とする。
振返り
Sは動画作成力やカフェ実店舗の存在が高得点要素ではと思いますが書けませんでした。Wは2つ目に何を書くか迷って時間を費やしてしまいました。
第２問（配点25点）
X市は、ふるさと納税の返礼品としてX焼を活用したいと考えている。現在でも市の返礼品の中にX焼はあるが、全国の返礼品の中で埋もれている状態にある。
３代目は、X市から「返礼品の中でもっと目立ち、市とX焼のファンを増やすような返礼品の企画を考えてほしい」と依頼を受けた。ブランド価値構造のうち、消費者にもたらす感覚価値と観念価値を意識して、返礼品の企画を100字以内で提案せよ。
私の回答
企画は、全国の幅広い年齢層の食器愛好家に対し、盛り付け映え、写真映えするX焼食器と郷土料理のセットを販売。陶磁器祭りやB社動画サイトで紹介し認知度向上を図り、食器愛好家のSNS拡散誘発で返礼拡大。
解釈
いきなりふるさと納税？？ 与件文にない課題を答えさせるパターンと解釈。
感覚価値と観念価値に関してはなんとなくわからないでもないが明確にわかるわけでもなく深く考えずにごまかす。
雰囲気的的に豆腐屋移動販売の過去問が頭をよぎるデジャブを感じる。
考え方
ダナドコを埋めていく。ターゲットはデモジオサイコで考える。商品は郷土料理とのセット販売で埋もれた中からの差別化を意識。プロモーションは問われていないが流れで付け足す。効果は課題の裏返しで認知度向上とする。SNS誘発は字数余りのおまけ。感覚価値と観念価値で企画を切り分けるべきであるが表面的にごまかす。
振返り
観念価値には答えられずでした。落ち着いて類推すればX焼のストーリー的な解答ができたかもしれませんが、本番中には考える気持ちのゆとりが持てませんでした。
第３問（配点25点）
X焼には窯元それぞれの魅力があるため、３代目は、消費者がいろいろな窯元の陶磁器を手にとれる機会をつくりたいと思っている。しかし、陶磁器祭りで接客をしていると、「あれもこれも欲しいが、家にはもうたくさんの食器がある。収納スペースがないし、今あるものも捨てられない」と購入をためらう食器愛好家の声をよく耳にする。
３代目は、自社や窯元の事業機会拡大を図る一方、こうした食器愛好家のニーズを充足する新規事業を手がけたいと考えている。どのような事業内容にすべきか、100字以内で提案せよ。
私の回答
事業内容は、会員制、サブスクリプション方式のX焼食器定期配送とし、顧客の好みや季節感に応じた複数の料金ラインを設ける。B社は新作デザインと衛生管理を実施。色々試したい愛好家ニーズへ対応する。
解釈
第2問に続き与件文内容から離れた設問文に戸惑う。
考え方
購入でなくシェアの方向で考えることをすぐに想起。前年と同内容となるサブスクリプションとは書きたくなかったがレンタル等の言い換えが思い浮かばずやむなく押し切る。
振返り
料金ラインは特に持ち出す必要のない内容だったと反省です。自分の感覚から食器の使い回しでは洗浄・衛生面が気になりB社の役割とあえて言及しましたが採点者の求めている要素とは思えず、日常の生活感覚・業務経験から試験解答を切り離す修行が足りないとの反省です。
第４問（配点30点）
ECサイトの新規顧客は増えたが、３代目は顧客の顔を直接見ながら販売できない寂しさも感じ始めた。
３代目は、今後は、X市の地元で開く店舗とECサイトの両方を利用する顧客を増やしていきたいと考えるようになった。B社にはどのような施策が必要か、150字以内で具体的に提案せよ。
私の回答
施策は、①窯元見学や絵付け体験②陶土屋、型屋、生地屋とも連携した陶磁器教室③郷土料理の試食会、等を開催し、全国の食器愛好家の来店を促すと共に地域活性化を図る。オンラインオフライン融合による顧客との関係性強化で、固定客化、売上拡大を図る。(勘違いで120字で再現答案作成しており字数不足)
解釈
オムニチャネル的要素が問われていると解釈。ただし設問第1文からオンライン→オフラインのみかオフライン→オンラインを含めるのか迷う。マーケティング3.0がまだ出てきていないのでできれば地域貢献に繋げたい。字数が多く、具体策が求められている。
考え方
オフライン、実店舗であればイベント開催で集客。集客は地域活性化につなげる。
振返り
字数からも保険としても両方向でオフライン→オンラインの要素も書くべきでした。また併設のカフェという重要要素を書き漏らすミスを犯しています。施策についてはイベントのみで羅列したため冗長となってしまいました。しかしながら、〇〇教室、試食会という要素は定番施策として加点を積み上げていく効果はあったのではと思います。
全体を通じて
第2問、第3問が与件文から離れた内容であり、難易度が高かったという感想でした。GWの有田陶器市が頭に浮かんで離れず、その印象に思考を支配されつつ各設問を解答してしまいました。(事例は近辺の波佐見町だった？) 配点の高い第4問をより丁寧に設問解釈して要素を盛り込んでいくと60点を超えることができたのではないかと反省しています。事例Ⅱは30点問題に気をつけましょう！
