2次試験は掴みどころが無い？事例Ⅱの場合

皆様こんにちは。カネゴンです。

事例Ⅱの設問も、

等々と、事例Ⅰと同じく掴みどころが無いですよね。私は苦手意識が強く、本試験での結果も奮いませんでした。

しかし、分からないなりに過去問（5、6年分）を繰り返す中で、事例Ⅱの”型”が見えて来た気がしました。下記に私なりの事例Ⅱの”型”を紹介させて頂きます。

事例Ⅱで問われること

①環境分析
・主に最初の設問。年によって「SWOT分析せよ」だったり、「3C分析せよ」だったりしますが、聞かれているのは、B社の強みと弱み。事例Ⅰの分析問題よりも点数を取り易い印象があります。

②ターゲットマーケティング
・誰に販売するのかを解答するのが方向性。市場細分化の変数（地理、人口統計、心理、行動）を切り口に解答すると点が入り易いと思います。

③ターゲットマーケティング + マーケティングミックス（製品、プロモーション、強みの訴求）
・助言問題が当てはまります。誰に、何を、どのように ＋ 効果のフレームワークで解答することが必須。このフレームワークで解答しないと殆ど点が入らないような気がします･･･。ちなみに冒頭に記載した設問はこのパターンに当てはまります。

④その他
・H25第3問イベント結果分析、H26第3問デシル分析のようなマーケティングデータの分析問題が出題されたことがあります。

解答で使う知識（抜粋）

◆基本戦略
・差別化集中戦略 → 強みを活かして競合と差別化し、高付加価値商品及び地域密着で客数を増やし売上を拡大する。

◆マーケティングプロセス
・環境分析 → 目標設定 → ターゲットマーケティング（市場細分化、標的市場の設定、市場ポジショニング）→ マーティングミックス（4P）の実行
※各設問でどのプロセスが問われているのか意識すると的を外しにくくなる。

①環境分析
・強み（S）弱み（W）機会（O）と脅威（T）。VRIOで考えても良いかもです。事例Ⅰと一緒。

②ターゲットマーケティング
・市場細分化の切り口。地理的変数、人口統計分布、心理的変数、行動変数で考えることが大事。
・既存顧客 or 新規顧客。

③ターゲットマーケティング + マーケティングミックス
・とにかく、「誰に、何を、どのように ＋ 効果」が大事！！
・誰に（ターゲット）：上記②と同様。
・何を（製品）：品揃え、ブランド、高付加価値化
・どのように（強みの訴求、プロモーション）：広告宣伝、パブリシティ、人的販売、販売促進（POP、チラシ、DM）
・効果：口コミを誘発して新規顧客を獲得。顧客満足度を向上させ固定客を図る。等々。

・冒頭に記載した設問「B社の今後の望ましい取引先構成についての方向性」で言うと、与件から設定したターゲット（誰に）に対して、新製品を提供（何　を）し、大口取引先の売上依存を低減し経営リスクを分散する（効果）という形式で昨年私は解答しました。

④その他
・これは現場対応になります。冷静に切り口を設定して、ロジカルに解答作成するのが大事かと思います。

お薦め勉強法

・事例Ⅰと同様ですが、問われること、解答で使う知識について自分のまとめノートを作成する。
・これも事例Ⅰと同様ですが、MyBest答案を作成する（過去5年分～7年分）。
・そして、過去問を解くたびに、まとめノートやMyBest答案を更新していく。
→ 自分でまとめ資料を作ることができる段階になると、2次試験の”型”が身に付いて来たということなのかもしれません。

私の事例Ⅱの成績推移は、C→C→A→A→Aです。2回目までは解答の”型”が全然身に付いておらず、出たとこ勝負で結果も散々でした。まとめノートを作成した3回目以降は、これを聞かれたらこう答えようといった自分なりの”型”があり、そこからは3回連続でA評価を取れました。

少しでも皆様のご参考になれば幸いです。次回は事例Ⅲについて投稿する予定です。