今回は事例Ⅲでテンプレ解答と言でありがちな、兼務をやめて営業を強化。個人的には否定派なのですが、これについて令和2,5,6年度の事例を使って考えたいと思います。
（令和元,3,4年度そもそも営業がないC社なので割愛します。）
令和２年度：モニュメント事業
ここでは営業が設計や施工管理をしていました。
（２段落）
主な顧客は、ビル建築用金属製品については建築用金属製品メーカー、モニュメント製品についてはデザイナーである。
（７段落）
営業部が受注、設計、据付工事施工管理を担当する。
顧客から引き合いがあると受注製品ごとに受注から引き渡しに至る営業担当者を決める。
(顧客対応なら顧客ごとに営業担当という切り口もある)
顧客承認には仕様、製作図施工図が必要。
（設計できる人が顧客と直接交渉するメリット）
（８段落）
製作終了後、据え付け工事があるものは営業担当者が施工管理する。
（12段落）
ビル建築用金属製品は製造部長と営業の担当者が最終検査を行って、出荷する。モニュメント製品は、デザイナーの立ち会いのもと最終検査が行われ、この際デザイナーの指示によって修整や手直しが生じる場合がある。
この与件文で営業から設計と施工管理を切り離すべきだろうか？
まずモニュメントの顧客属性がデザイナーであり、「個性の強い」顧客である。
製品ごとの営業担当となっているが、効果的な営業だろうか？まずは顧客ごとの営業担当にして顧客ニーズに沿った提案をできるようにするが考えられます。
さらにデザイナーの個性を把握した営業が担当するほうが修整指示や意見のすり合わせが早い。また営業が設計しCAD図を使ってその場で図面化できることはC社の強みである。（第２問ａ）
なにより据え付け工事もモニュメント設置時に直接の顧客であるデザイナーとの接点がある。第４問を考えれば、据付立会でデザイナーのニーズを仕入れ、モニュメント事業を充実させられるメリットも十分考えられる。
（建設業法の知識になり答案に書くべきでないですが、施工管理を一括丸投は業法上禁止です。工事責任者は元請会社の社員である必要があります。）
逆に営業から設計と据付を切離してメリットがあるでしょうか？（反語）
令和５年度：総菜製造会社
この年は営業が配送をしていました。
（１段落）
配送業務を兼務する営業部６名
（５段落）
総菜製造課には５つの総菜製造班、菓子製造課・・・総菜製造班は販売先ごとに製造を行っている。（→客先５＋１に対して営業６名 顧客担当決まっているのかも）
（12段落）
受託する製品の仕様が決定した後は、C社の営業部員が担当する販売先料理長から翌月の月度納品予定を受け、製造部製造管理課に情報を伝達・・・
（13段落）
朝食用製品については販売先消費日の前日午後に製造し当日早朝に納品する。夕食用製品については販売消費日の当日14:00までに製造し納品する。
（なんでこんなに詳しく書いてあるの？ 配送なんて付加価値低いから外注せよという答案が幅を利かせているが、外注させるのにこんなに詳しく書く必要はありますかね。）
（個人的には当日早朝に納品というのがポイントで、これを外注で受けてくれるところはなく自社で行うからこそできているのではないでしょうか？営業社員に対しブラックすぎるというのは置いといて）
（15段落）
納品数量は納品日の２日前に確定する。納品は商品の鮮度を保つために最低午前と午後の配送となる。 （ここもなんで詳しく書いてあるのか？しかも13段落の時間帯の空き時間帯で配送できる）
①生産現場に顧客の料理長が直接乗込んでくるくらい密な関係があり、②実際に顧客のところに毎日出向き御用聞きは顧客ニーズ把握になる、③早朝納品という特殊な強みがあるのだからこれを生かさない手はないのではないか？
もっとも営業に対してブラックになりすぎるので、早朝納品以外は外注配送を探すが第５問の留意点になるかもしれません。
いずれにせよ単純に配送を外注化するは少々短絡に感じます。
令和６年度：搬送機製造販売
この年ではメンテナンスを営業が兼務していました。
最終段落で、「据付後のメンテナンスについては顧客企業が行うが、X社の場合はC社の営業が行う」ここを読んで、C社のメンテナンスを営業から切り離す外注して営業力強化。という解答も見受けますが、切り離すだけで強化になるでしょうか？
ここはメンテナンスをしているのに、そのコストを客に転嫁できないのが問題で、第４問の顧客との価格交渉に入れてキチンと報酬をもらうほうが設問と与件にそっているのではないでしょうか。
①小規模会社でもあり営業が顧客接点をもつメリットは十分ある。②また第５問で今後の事業が「小規模の工場施設や物流施設の新設や更新を計画している企業」をターゲットにしていて、メンテナンス能力がない新規客が想定されるためメンテナンスを具体的に語れ、実際に行える営業は顧客からも信頼が高まると考えられます。さらにメンテナンスには継続取引のタネになるメリットがあります。平成30年度の事例Ⅰですね。
以上３年分の営業兼任に触れましたが、どれも兼任を利用して「顧客接点をふやしニーズを把握し提案営業」として最終設問の新事業・事業展開の解答に使えうるものだと思います。もっともどちらを選ぶかは各自の好みでよいでしょうが。
