ＡＡＳは、中小企業診断士第２次筆記試験過去問題と設問分解練習法を大切にする「中小企業診断士　２次試験対策」の専門機関です。

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第１問　中小企業診断士　早坂　健治

組織・人事事例の第１問は、後の設問への橋渡しの問題です。

Ａ社の多角化の理由を問う問題でしたが、想定以上に多くの人の解答が、「ライフサイクルの克服」と「複数事業展開による相乗効果の発揮」という着眼点はあっていました。但し、 80 字という字数のため、書き方（因果の文章構成や与件の引用）で点数の差がはっきり現れた問題となりました。

事例�Tの第 1 問は、事例問題全体の方向性の根拠を示し、後の設問への橋渡しをする意味があります。本事例でも、美容室経営への進出の根拠を示しており、第 4 問（設問２）と関連が見られます。

本設問は、１通り最後の設問まで解いて事例問題全体のストーリーを把握してから、最後に解答したほうが、書くべき内容が明確に出来たかもしれません。

ＭＥＣＥな切り口で　　

本設問では、「理由を２つ」問われています。２つということですので、ＭＥＣＥな切り口で解答を考える必要があります。

本設問で問われていることは、「Ａ社が美容室経営へ進出し事業の多角化を進めた理由」です。まず、美容室経営への進出（多角化）というのは、ＡＡＳのフレームワークでいうと、どのレベルに該当するでしょうか。そうです、Ａ社の全体戦略に該当します。そして、問われているのは、その美容室経営への進出という全体戦略をとった理由です。

それでは、全体戦略は、どのように導かれるのでしょうか。全体戦略は、ＳＷＯＴ分析により企業の内部環境・外部環境を分析し、そこから導かれます。

このように考えていくと、本設問も実はＳＷＯＴ分析の問題であることがわかるでしょう。ＳＷＯＴ分析で２つの切り口ですので、内部環境、外部環境という切り口が浮かんできます。この切り口から与件を探していくと、「ライフサイクルの克服」と「複数事業展開による相乗効果の発揮」という解答の方向性が見えてきたのではないかと思います。

書き方も重要です

やはり、一度読んですっと頭に入ってくる文章は、採点者から見て印象がいいです。本設問はＳＷＯＴ分析の問題にしては、 80 字と比較的字数が多い設問でした。そのため、文章構成に迷った方も多かったのではないかと思います。今回採点していて印象の良かった解答には、次のような特徴がありました。

　　�@与件の文章、キーワードをうまく引用していること

　　�A文章が因果で構成されていること

�@により、一般論ではなく事例企業に即した解答をしていることをアピールでき、�Aで文章が冗長にならず、読みやすくなります。これらのポイントを心がけて書いてみることで、採点者に読みやすい解答になりますよ。

ワンポイントアドバイス

相乗効果を指摘できていても、Ａ社が美容室業務のノウハウを有していることを指摘できている解答は少数でした。Ａ社には美容室業務のノウハウがあるから相乗効果も期待できるため、ノウハウを有していることは書いておく必要があります。

組織活性化を理由のひとつにあげた解答も見受けられました。第 2 問との関連性を考えての解答だったかもしれません。しかし、与件文に、「社長は半ば強引に美容室経営への進出を決めた」とあります。組織活性化をするのであれば、社長が半ば強引に美容室経営へ進出するのは得策とは言えず、また、なぜ「美容室経営」なのかという根拠が薄いため、解答としての妥当性は低くなります。

第２問（設問１）　中小企業診断士　村上昌隆

組織的要因と問われれば？！

ヘッドスパの導入で各部門の協力が得られなかった理由を問われた設問でした。｢ A 社の組織的要因をふまえて〜｣と制約条件があります。組織的要因と言われれば、『組織構造面』と『組織文化面』から考えていくのがセオリーです。ほとんどの方がこの切り口で解答されていて良かったのですが、逆に言うとこの切り口を使わなかった方は猛反省し、しっかり復習してくださいね。ただこの設問は難問でした。全体の“つながり”はもちろんのこと、特に第２問（設問２）と第４問（設問１）との“切り分け”を意識しながら解答する必要があったので、考えを整理しないうちに解答したら、それぞれバラバラな解答になってしまう可能性があるからです。このような設問は十分に考えを整理した上で解答するようにしてくださいね。

組織に関する独特のキーワードは覚えておこう！

今回の解答例でも、『組織の硬直化』、『保守的な組織体質』、『セクショナリズム』といった組織に関する独特なキーワードが使われています。このようなキーワードを使うことにより【組織】の事例らしい解答になります。本試験までにＡＡＳはもちろんのこと他社の過去問解答例等で使えるキーワードを抽出し、覚えておくことをお奨めします。

もちろん、解答を書く際は、与件重視で上記のキーワードに溺れて、一般論的な解答にならないように注意してくださいよ。

第２問（設問２）　中小企業診断士　村上昌隆

関連性を十分意識して！

（設問１）の状況に対して、 A 社社長にどのようなアドバイスをするかを問われた設問でした。（設問１）で解答した問題点を解決するためのアドバイスが必要なのですが、中には、（設問１）で解答した内容と関係のない解答を書かれた方もいらっしゃいました。あくまで、（設問１）で特定した問題点に対するアドバイスですから、関連性を十分意識して解答してください。細かい点な点ですが、（設問１）で｢�@〜、�A〜｣と解答されたら（設問２）でも｢�@〜、�A〜｣とそれぞれリンク付けして解答するように心掛けて下さい。採点者への気配りが合格への最後のハードルですよ。

“ベタ”な表現で差別化しましょう！

一般論的な内容で解答されている方もいらっしゃいました。内容は良いのですが、一般論のアドバイスでは、Ａ社社長は何をして良いのかわかりません。アドバイスを聞いて社長が具体的に行動を起こせるようなアドバイス、つまり与件に沿ったアドバイスをすることが必要です。与件の言葉をそのまま使った“ベタ”な解答が一番です。

極限の緊張状態で迎える本試験１時間目の事例、“ベタ”な表現で差別化しましょう！

第３問　中小企業診断士　早坂　健治

設問文を注意深く読もう

無理に能力・モラールの切り口で解答している答案が予想以上に多く見受けられました。

本設問には、「退職に対するリスク軽減とスタッフの定着率向上が重要」と明記されています。このように設問文で切り口が明示されている場合には、それが出題者の意図ですから、その切り口に従って解答しましょう。能力・モラールというＡＡＳのフレームワークの切り口は人事戦略を考えるうえで大変有効ですが、本設問のように設問文に解答の切り口が明示されている場合には、その切り口（出題者の意図）を優先してください。

あくまで、出題者の意図に素直な解答を心がけ、フレームワークは解答を考える上でのひとつの有効なツールとして柔軟に活用していきましょう。

事例企業に沿った解答をしよう

人事問題では、本設問のように具体的な対策を問われるケースも多くあります。具体的な対策となるとつい一般論で解答しがちになります。今回の解答にも、一般論での解答が

大変多く見受けられました。設問文には、「 a 店は今後どのようなことに取り組んでいく必要があるか」と書かれています。そのため、解答として求められているのは、一般論ではなく a 店の事例に即した対策となります。その場合には、与件に解答の根拠を求めることが必要になります。与件や設問文の文言・キーワードなどを解答に盛り込むと、 a 店の事例に沿った解答であることを採点者にアピールできますよ。

ワンポイントアドバイス

独立支援制度の構築を提案できている方は多くいましたが、「美容室の多店舗展開と連動した」独立支援制度を提案できている方は少数でした。この解答を導くためには少し類推が必要で難易度が上がりますが、 a 店の事例に即した対策としては、ぜひとも解答に盛り込みたい具体的対策です。事例全体の方向性が見えていた方は導きやすかったのではないでしょうか。

第４問（設問１）　中小企業診断士　林浩史

社長の思いに注意する！

組織構造改革に関する設問ということで、多くの方が「事業部制組織」を指摘できていました。現在の A 社が機能別組織であることからも押さえることができたと思います。そして、どのような事業に組織再編するかを、組織図や現在 A 社が抱えている課題から考えるわけですが、ここで社長の思いであるかぎ括弧内の言葉「時代にマッチした製品・サービスをいち早く市場に提供する企業」にも注目してください。

与件情報の中でも、社長の思い、その思いを言葉にした経営理念や経営ビジョンに企業の方向性が示されており、その方向性は解答すべき方向性と一致しています。何を答えてよいか分からなくなったときに、すがることのできるものとして存分に活用してください。

改革によって何が得られるかも示す！

組織改革すべきだと提言するためには、組織再編することでどういった結果が得られるのかを示すことが必要です。この設問に至るまでに A 社が抱える問題、課題を抽出してきているはずです。そして、解決できていない箇所が必ず残っています。だからこそ、改革すべきだと提言する意味があるのです。設問文には、「どのように改革すべきか」と書いていますが、診断士として A 社社長に話をする場面を想定して、字数と相談しながらどこまで書かないといけないか、考えるようにしてください。

第４問（設問２）　中小企業診断士　林浩史

高いレイヤーから考える！

本社としての今後の役割が問われた設問でした。事業部制組織における本社の役割と各事業部の役割をきっちり整理している方は、その知識を元に A 社の状況を当てはめてしっかりと書けていました。その一方で、視点の高さが合わないために方向性の全く違う解答も幾らか見受けられました。社長や本社に対する設問では、今後の企業のあり方や将来像に対してどのように働きかけていくのか、が問われている可能性に目を向けてください。

また、「相乗効果」を挙げている解答も多く見られました。間違いではないのですが、第 1 問との関連から A 社としては、今後の継続的な成長も大事なところですので、「多角化のメリット」を挙げる方が A 社の将来のためにも良いと考えられます。与件文の最終段落に社長の言葉や思いとして「相乗効果」という言葉があることも影響しているように感じますが、与件全体や設問文も踏まえて最も適切な語句を選ぶことも必要です。

■　マーケティング・流通

第１問（設問１）　中小企業診断士　かとう

ポイントは「与件文の特定」と「題意の把握」です！

環境分析に関する設問でしたが、大きな得点差は出ず、ほとんどの方が５点前後の得点となりました。

環境分析は経営診断を行う際に、最初に実施する作業です。Ｂ社が置かれた現状や強み・弱みという「環境」については、試験問題では与件文の中に記述されています。したがって与件文の中から関係のある部分を探し出し、転記するだけでもある程度の点数を稼ぐ事ができます。また環境分析は、第２問以降の展開においても重要となるので、じっくりと取り組まなければならない設問であるといえます。

つぎに題意の把握についてですが、Ｘ社が OEM 契約を解消するという通知を出すに至った理由を問われているため、Ｘ社側に立った視点で、解答を作成する必要があります。したがってＢ社の視点で述べられた方は得点する事ができませんでした。

内容については、�@競合参入→売上伸び悩み、�Aこだわりの製法・材料→高コスト、という切り口と流れが正解となりますが、ほとんどの方が、�@競合参入→売上伸び悩み、についてしか述べられていませんでしたので、大きな得点差が出なかったのです。

本試験レベルではこれでもＯＫと言いたいところですが、他の受験生との差を広げるためには、このような「ちょっとした」キーワードや切り口が重要となりますので注意してください。

また、「競合参入」についてのみ述べられ、「売上伸び悩み」については述べられていない方も散見されました。競合が参入しただけでは、 OEM 契約を解消する必要はありません。売上が伸び悩んできたので、 OEM 契約の見直しに動いたのです。

第１問（設問２）　中小企業診断士　かとう

切り口は複数で

この設問も大きな得点差が出ず、ほとんどの方が９点前後の得点となりました。フルーツシロップの製造については、ほとんどの方が「継続派」でしたので、この件については問題ないでしょう。

理由については、解答例では、�@製造シナジー：売れ残り活用、�A販売シナジー：顔馴染みに好評、という切り口と流れになっていますが、ほとんどの方が、設問１と同様に切り口を１つしか書けていない答案がほとんどでした。 100 字で答える場合、切り口は２つ以上欲しいところです。切り口とキーワードの多さが、得点差に直結するので、今回は差が出ませんでしたが、本試験では「切り口」と「キーワード」を意識した答案を作成するように心がけてください。

また書き方についてですが、設問１と同様、�@製造シナジーについては、売れ残りの活用→ 廃棄ロスが低減できる 、�A販売シナジーについては、顔馴染みに好評→ 来店頻度と売上が向上できる 、という「期待できる効果」まで述べていると満点の答案となります。

第１問（設問３）　中小企業診断士　池之内　健二朗

戦略の階層をハッキリさせてから解答しましょう

この設問は、第１問（設問２）との切り分けに悩まれた方が多かったのではないかと思いましたが、ほとんどの方がそれなりの対応ができていたように思います。

ただ、第１問（設問２）をマーケティングミックスの商品（品揃え）に関する問題として、また、設問３には「フルーツシロップの販売を見直す」とあることから、この設問をソフト（販売方法・販売促進）についての問題と捉えた方も少なからずいらっしゃいました。

もし、事例�Uで高得点を得ようとする場合は、事例企業の全体像を整理し、強みや課題をざっくりとマーケティング戦略フレームワークに位置づけした上で、各設問をすっきりと解答する必要があります。余裕があるようでしたら、チャレンジしてみてください。

第２問　中小企業診断士　池之内　健二朗

競合は B 社のポジショニングによって変わります

この設問は、「 B 社にとっての競合者」の具体例を挙げるものでした。この設問で高得点を得られた方は、意外に少なかったように感じました。フルーツの販売、もしくはフルーツシロップの販売のみについての競合者を２つ挙げた答案や、直接の競合とはならない競合者を挙げた答案、具体例とはいえない答案が非常に多かったです。

B 社にとって競合者となる存在を挙げるには、まず B 社の事業についてポジショニングの決定が必要になります。今回は、たとえば『本格志向、高付加価値』、のようなポジショニングになると思います。その上でファイブフォースのようなモデルを考えると、直接の脅威となりえる競合者が具体的に浮かび上がってきます。

第３問（設問１）　中小企業診断士　田畑一佳

常に「 A さん」を探す目を持とう

本設問は、市場のニーズを把握する問題でした。ということは、岩崎さんのいうところの「 A さん」を特定するという設問でした。このことに気づかれた方は、しっかりと得点できていたと思います。与件の中の「顧客が少なからず存在している」とか「という声がある」という文節は必ずぐりぐりとチェックしてください。そこに「 A さん」が居ます。健康志向と解答された方も大勢居られましたが、現時点では、まだ「健康のためにフルーツが食べたい」という「 A さん」は現れていません。与件を忠実に素直に捉えてみてください。

解答した文章の意味が正しいのかよく確認しよう

本回答の文書構成は、主語は「 B 社は、」で述部が「という顧客ニーズに対応する」で締めくくる必要があります。これは、みなさん、よく出来ていたと思います。しかし、余りに与件にこだわってしまい「 昔懐かしい夏みかんの味が忘れられない、というニーズ 」という解答が散見されました。「忘れられない」のは“思い”であって、“ニーズ”ではありませんね。解答した文章は意味が通っているか、必ず確認するようにしてください。

第３問（設問２）　中小企業診断士　田畑一佳

大問と（設問１）との関連付けをしっかりと認識しよう

答案を見ると（設問２）は何を解答したらいいのか分からなかった方も居られたように思います。しかし、大問には、「 Ｂ社の今後の戦略について 」とあります。さらに（設問１）ではニーズを把握する設問でした。ということは、戦略を作成するために、あとは「何を」「どのように」という視点が必要だと言うことが必然とわかってきます。“ストアロイヤリティ”という言葉に惑わされたかもしれませんが、大問で問われていることは絶対の制約条件となります。問われていることが見えれば、答えは結構簡単に導き出せたのではないでしょうか。他の設問との関連を考えながら一歩引いて大きな枠組みとして事例を眺めることも非常に大事です。あと一ヶ月がんばってください。

第４問　中小企業診断士　池之内　健二朗

ホームページの活用法は過去問を思い出しましょう

Ｂ社ホームページの活用法と、その期待する効果についての設問でした。

ホームページを活用するといえば、事例�Uだけでも平成 15 年〜 17 年では設問としてその活用法が問われていますし、平成 18 年では与件文として紹介されています。これらについて一通り整理しておくと、ほぼホームページの活用法としては、網羅できているといっても過言ではありません。

そうはいっても、過去問そのままではありません

皆さんの解答を見させていただいたところ、やたらと「顧客関係性」というキーワードが目に付きました。インターネット掲示板についての記述に付け加えられたものなので、おそらく平成 17 年度の事例�Uを意識されたのだと思います。

平成 17 年度事例�Uの企業では、顧客関係性は創業以来の一貫したテーマでしたし、設問にも「顧客との関係を強化」とあり、設問そのものが顧客関係性を問うものでした。

しかし、今回の事例企業や設問は、そうではありませんね。Ｂ社社長は、フルーツの販売では「健康意識の高まりによるフルーツの買い控え」という脅威によって、「高級フルーツの販売が低迷している」のですから、その対策を提示したいところです。また、「フルーツの品種多様化や顧客ニーズの多様化」へ対応するための方策があれば、それもあわせて提案したいところです。そうすることで、Ｂ社の社長さんは、危惧している現状を打開することができ、中小企業診断士である皆さんに相談して良かったと喜ばれるのではないかと思います。

■　生産・技術

第１問（設問１）　中小企業診断士　濱尾　功二郎

環境分析は、「森」である！

「環境分析」は、 経営理念や経営ビジョンを踏まえて「ドメイン」を導き出すためのプロセスである。そして、この「ドメイン」という戦略の方向性を実現するために、機能別戦略がある。これを言い換えると、第１問（設問１）から（設問２）を導き出し、（設問２）を実現するために、第３問、第４問、第５問がある。

要するに、「環境分析」からすべてブレイクダウンされているということである。「環境分析」に、モレやダブリがあると、真の方向性（ストーリー）が示せず、また、一貫性や関連性がとれなくなる。「環境分析」の問題は、ストーリー・テーマや設問間の関連性を意識しよう。

つまり、環境分析は、「森」である！　第１問（設問１）としてだけで捉えない！！

このような時は、簡単に情報を表にして整理してみると分かりやすくなる。

第１問（設問２）　中小企業診断士　濱尾　功二郎

「設問の構造化」を本当に実施できたのか、検証し、具体策を講じよう！

「設問の構造化」には、「設問文は経営戦略プロセスで構成されている」という前提がある。いやいやそんなことは分かっているという方、本当に解答するにあたって、「設問の構造化」が活かされていたか、今すぐ検証してほしい。具体的には、

（ａ）今後とるべき方策

�@今回、（設問１）を環境分析と位置づけ、（設問２）をどう位置づけたのか？
�A（設問２）を「ドメインの設定」と位置づけたが、それだけで終っていないか？
�B「ドメインの設定」と位置づけたので、ドメインの３要素「誰に・何を・どのように」で解答したか？
�C「ドメインの３要素」で、 C 社の全社的目標である「経営ビジョン達成を目指す」こと、「Ｚ社との差別化」を認識した解答内容になっているか？

上記項目では、�Aと�Bの差が非常に大きい。ここで、「ドメインの設定」と位置づけたにもかかわらず、「ドメインの３要素」で整理し解答できなかった方は大いに反省すべきである。反省したならば、「本番にそうならない自分なりの具体策」を考えよう！たとえば、「設問文の下に、ドメイン�@誰に�A何を�Bどのように、と切り口が思いついたらまずメモする」など具体的改善策を出す。ここまでしないと、今回の直前合宿にきた意味はない。

反省するのは大いに結構！ただし、「その次の一手を講じよう！」

（ｂ）その理由

�D理念⇒ビジョン⇒「環境分析」⇒ドメインと一般に導かれることからも考えると、（ａ）ドメイン（ｂ）その理由が「環境分析」となることが分かったか？

�E「環境分析」ならば、第 1 問（設問１）の関連性を意識したか？

�F「環境分析」の切り口、「３Ｃ」「機会←強み」「内部・外部」を思いついたか？

中小企業診断士として、求められる能力のひとつに、「環境分析」ができ、そこから「戦略的方向性を示す」能力があることがあげられる。よって、この（設問２）は、まさに、第１問（設問１）の「環境分析」をもとに、「戦略的方向性を示す」能力が試されていた問題であった。第１問の配点は４０点にしている。是非４０点満点が取れるように、繰り返し復習してもらいたい！

第２問　中小企業診断士　林浩史

設問文に対応して答える！

この設問では、「どのような影響を与えると考えられるか」と問われていました。しかし、

解答では語尾が、「〜〜という影響を与える。」あるいは、「〜〜というプラス（マイナス）　の影響を与える。」となっていない解答が見られました。これはもったいないです。設問文を読んだときやメモ書きを行うときに、必ず設問文に問われたように解答することに気を配り、どのような語尾で解答を締めなければならないかを明らかにしておきましょう。この語尾によって、確実に出題者の意図を汲み取って解答していることを示すことができます。

「影響」はプラス面、マイナス面から考える！

設問文の「 C 社の取引条件」という言葉に惑わされて、「どのような影響を与えるか」という設問にも関わらず、プラス面（メリット）・マイナス面（デメリット）から考えることができていない解答が多く見られました。特にマイナス面は、与件文に「リスク」という言葉があることからもこの設問で何か答えておく必要があります。

診断士に求められる資質の一つとして「常に複数の視点で物事を見られる」ことがあります。物事には光と影があり、そのバランスと取ることが支援者としての使命であり、診断士試験においても常に頭においておくべき点です。

第３問　中小企業診断士　林浩史

対策による成果も挙げる！

多くの方がアドバイスすべき内容は与件情報から明確に書かれていました。アドバイスすべき内容で得点できなかった方は、与件情報の特定をしっかり行うようにしてください。具体的内容においても、「経営管理システムを導入」や「取引内容の書面化」を書かれていました。しかし、そのアドバイスに従って行う対策による成果（効果）についてはほとんどの方が書いていませんでした。実際のアドバイスでは必ず成果についても行っていると思いますので、解答例にあるように「情報管理や環境対策に対応した経営管理システムの導入し信頼度を高めること」や「信頼度を高めるために、情報管理や環境対策に対応した経営管理システムの導入を行うこと」といった何のために行うのかを明確にしましょう。

第４問　中小企業診断士　河端学

生産工程を改善したときの効果、表現方法をよく考えましょう！

この設問の解答として期待しているのは、一人で全工程を持つセル方式への変更です。「セル」の文言に言及したかどうかは別にして、 C 社の事例において 、一人で全工程を持つセル方式に変更したときに、どのような効果があるのかについて、少し勘違いをされている、あるいは誤解されやすい表現になっている方が多く見られました。

セル化によって、�@不良などのトラブルが減少する。�A能力のバラツキがなくなる。�B作業者の負荷が均一になる。という３点です。

C 社事例の場合、セル化によって�@不良などのトラブルが起こっても、影響はそのセル内だけで、生産全体へ波及しにくくなるということであって、不良などのトラブルそのものが減少するのではないということです。（一般的にセル生産によって個々人の責任意識が向上し、不良が減少する効果はありますが、 C 社事例では与件に関連する記述がありませんので、そこに言及できません。）�A能力のバラツキについても、作業者間の能力バラツキそのものがなくなるのではなく、ライン生産での作業配分や能力差によるラインバランス効率の悪さがセル化によって解消されるということです。従いまして、セル生産では、能力の高い作業者は低い作業者よりも１日の生産高は多いでしょうから、�B作業者の負荷（＝仕事量）が均一になるとはいえず、採点者にすると、解答文の文言をどのように解釈すればいいのか迷うことになり、結果的には減点されることになるでしょう。

このように、言葉の使い方で解釈の違いや迷いが生まれることもありますので、試験の限られた時間内でのことですが、十分に注意してください。

「結論＋理由�@�A」の文章構成を基本に！

結論文を含めて１２０字の制約があります。１２０字をダラダラと脈略なく書くのではなく、論理的に漏れやダブりのないように構成することで、説得力のある文章を作成することができます。説得力＝得点力。それにはまず「結論」、結局どういう考えなのかを短く表現すること、次にその理由を２つに分割して�@�Aの箇条書きで書くこと、今回の事例では、設問分に「短納期対応」「低コスト対応」とわざわざ２つの切り口を示してくれているのですから、ここは素直に理由�@短納期対応、�A低コスト対応に分割して書くべきです。

自分が採点者と考えれば、わかりやすさが大切なことはご理解いただけるでしょう。内容が同じでも接戦している中では、文章力が明暗をわけることになります。このあたり肝に銘じてください！　

第５問　中小企業診断士　庭山恵介

情報化の問題は「目的」を重視しましょう！

情報化の「目的」に全く触れられていない答案が目立ちました。確かに設問文を文面通りに解釈するとそれでも構わないのかもしれませんが、それでは何のためのシステムなのかわかりませんよね？

情報化の基本は「目的の明確化」です。「情報」→「活用方法」→「目的」の流れが見えてこない答案では、満点は得られないと考えるべきです。設問文で明確に要求されていなくとも、答案にはそこまで盛り込んで記述するようにしてください。

今回「顧客関係性の強化」という部分に着目し、それを情報化の目的に設定して解答された方は高得点となっています。これは第１問（設問２）で示した方向性の具体的戦術として捉えることが出来るでしょう。

文章構成を工夫しましょう！

設問文に「どのようなシステムを構築」と「どのような情報を管理」とあるので、文章構成としてはその２つに分割して書くほうが書きやすく、読む側としても理解しやすくなります。この点については多くの方が出来ていました。

一方、内容面では与件文をそのまま引用しただけの答案が多かったです。与件文の内容を忠実に引用されていたことは評価できるのですが、単に与件情報を並べたような解答では全く説得力がありません。採点者へ皆さんの考えを正しく伝えるためには、内容を整理してから（ここでＭＥＣＥを使うのですね！）記述するようにしてください。

■　財務・会計

第１問　中小企業診断士　糸田享子

指標の絞込みと与件の活用

今回の経営指標は、「経営上の問題点のうち、特に重要と思われるもの」、「それぞれの問題点の根拠を最も的確に示す経営指標」を選ぶ問題でした。「特に重要」、「最も的確に示す」という文言から、指標の絞込みが必要になります。「売上高対営業利益率」ではなく「売上総利益率」、「固定資産回転率」ではなく「有形固定資産回転率」まで選ぶ必要があります。また指標を特定する前提条件として「経営上の問題点」を考えることでもこの 2 つの指標に辿り着いて下さい。

そして、問題点の記述では、与件の事実を出来るだけ忠実に表現して下さい。毎回経営分析の問題点の記述は、文字数が比較的短いものが多いですので、文末はキーワードを活用し、与件にある事実を出来るだけ盛り込めるようにして下さい。今回、この設問は前で板書して頂きました。内容に大きな差はないのですが、与件に忠実な文章は安心して読み進むことが出来、加点しやすくなります。

第２問（設問１）　中小企業診断士　糸田享子

単位と端数処理

今回、（ｂ）（ｃ）は単位の指定がありましたが、（ａ）では単位の指定がありませんでした。しかし（設問 2 ）では「 0.05 」とありますので、こちらに合わせて下さい。また四捨五入の際の端数処理では、基本的に途中の計算は四捨五入せずに流します。そして（設問 1 ）で数値が確定した後は、その数値を使用します。今回、この点に関して非常に厳密に採点しました。それは、これらのルール自体が大切なことを伝えたかったのではなく、こういったところで悩む時間をなくして頂くために、この機会に原則を覚えてもらえればと考えています。�@単位は設問に従うこと、�A四捨五入の計算は途中は流すこと、�B解答で数値を確定した後はその数値を使うこと、といった計算問題の基本ルールをこの機会に覚えておいて下さい。

第２問（設問２）　中小企業診断士　糸田享子

100 字を組立てるパーツ

今回の設問では、問題点と解決の方向性が 100 字で問われました。また前提として、�@変動比率を引下げられた場合、�A固定費が削減された場合、を計算しています。財務の場合は、数式がヒントになります。「損益分岐点売上高＝固定費／ 1 −変動比率」という式から、「固定費」と「変動比率」に着目し、どちらかに問題があるのか、両方に問題があるのかを事例全体から考えてみて下さい。またこの数式に着目していることを表現するために、「損益分岐点売上高」、「変動比率」、「固定費」といったキーワードは必須です。このキーワードが入っていると、採点者に数式を理解していることが伝わります。そして解決の方向性では、Ｄ社のための提案を、与件や全体の流れから考えて下さい。この設問では、一般的な変動比率の下げ方や固定費の下げ方ではなく、Ｄ社の問題を踏まえた提案が必要です。

第３問　中小企業診断士　高越宏和

設問文に対して素直な記述を！

設問で問われていることは、「〜どのように活用すべきか」「どういうデータを新たに追加していくべきか」という内容でした。素直に設問文の通りに「〜のように活用すべきである」「〜のデータを新たに追加していくべきである」と記述すればよいのですが、主語・述語のつながりがおかしく、採点者が読みにくい答案が多く見られました。

また、１００字という字数制限プラス問われていることが２点なので、当然解答も２文で書くのがベストですが、長々と１文で書いている答案もありました。

解答では、内容を外さないことはもちろんですが、「いかに採点者が読みやすいか」ということも重要です。この直前期にはなかなか記述にあてる時間が取れなくなってきますが、演習・模試などの際には、「採点者が×にできない答案」を意識して書くように心がけましょう。

やっぱり与件にも素直に！

設問文の「 CAD システム、財務会計用経理システムが別々に運用されている」という記述に関して、過去問やそれに対する各受験校の解答例が頭に残っていた方が多かったようです。本試験で同じ問題が出ることはあり得ませんが、以前と「同じ解答を書く」こともあり得ません。その時々に与えられた与件・設問がすべてです。そして、与件には無駄な言葉はひとつもないと思っていてください。今回もあえて「別々に」という記述があるのですから、「どうすれば一緒に運用していけるか」を考えるのが「素直さ」です。

また、語句の意味を正確に押さえてください。ここでは、「連携」がキーワードですが、「統合」という言葉を使われている方が複数おられました。「統合」となると２つのシステムを１つにしてしまうことになり、それぞれをうまく連携させるという題意から外れてしまいます。よく「国語の問題」と言われているように、文章のわかりやすさ・語句の正確な使用が要求されます。日ごろから気をつけましょう。

第４問　中小企業診断士　高越宏和

見直しできるように！

本問「設備投資案」は本試験対策としては外せないところです。解法パターンがほとんど決まっているので、あとはいかに計算間違いをしないようにするかがポイントになります。近年、本試験の傾向が変わり、基本問題を間違えずに解くことが要求されるようになりました。時間が余れば、必ず見直しです。そのためには、１回目解いたときの計算過程がわかるようにしておく必要があります。本問の場合は、時系列で表を作っておくこと・売却時の仕訳を書いておくことの２点が大事です。

財務事例は、数値が合うか合わないかで決まってしまうといっても過言ではありません。正確な計算や見直ししやすい解法を確立するためにも、最低毎日１問は解くように心がけましょう。