ＡＡＳは、中小企業診断士第２次筆記試験過去問題と設問分解練習法を大切にする「中小企業診断士　２次試験対策」の専門機関です。

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他会場の振り返り

　　■　組織・人事

第１問　中小企業診断士　石原真一

常に採点者志向の答案を作成する

ほとんどの答案が与件情報を特定して答案を作成できている設問でした。では、なぜ、得点差がついてしまうのでしょうか？　常に出題者の意図を踏まえ、採点者志向の答案を作成することを心がけることが高得点につながるのではないでしょうか。「わかった」と判断した設問ほど、３つの基本を大切にして答案を作成しましょう。３つの基本とは、�@主述の関係は設問から導き問われていることにしっかりと答えること、�A与件のキーワードを活用し客観性を高めること、�B因果関係で文章構成し論理性を高めること、です。

第２問　中小企業診断士　石原真一

何らかの切り口を設定すること

重複している答案や思いつきであげている答案が多いように思われます。何らかの理由や意味があるから「２つ」が問われているのです。「なぜ２つなのか？」を常に考える癖をつけてください。つまり、ＭＥＣＥ（もれなくだぶりなく）の視点を常に思考プロセスの中に活用していくことです。外部と内部、質と量、ハードとソフト、効果と効率、メリットとデメリット、などのように、対立している概念もうまく活用してみてください。今回の採点においても、やはり、何らかの切り口を設定したと思われる答案は、その内容だけではなく、全体の一貫性や整合性を踏まえて作成していたり、語尾を「・・点」や「・・こと」などのように統一してよみやすさを意識して作成したりできています。きっと答案作成する際に、切り口を設定することによって、気持ちの余裕が生まれてくるからだと思います。ぜひ、複数個の場合はＭＥＣＥの視点を忘れずに！

第３問　中小企業診断士　国谷昭仁

全体戦略は環境分析から導きましょう！

Ａ社が検討している新規事業の是非をその理由とともに問われた設問でした。今後のＡ社の方向性（全体戦略）を示すことになります。全体戦略を提案する際には、環境分析から、この設問ではＳＷＯＴ分析から導くのが基本です。つまり、『強み』を活かし『機会』を捉えていくことを「理由」として解答してほしかったです。

今回の皆さんの解答では、理由として『強み』だけを羅列しているものも多く見受けられましたが、『強み』だけで戦略を立案することはできません。また、『脅威』を挙げている解答もありましたが、大手旅行会社との取引（『機会』）を増やせれば、その結果として官公庁への依存度（『脅威』）が下がることになります。具体的な競合相手との競争などが与件に書かれていれば、『強み』を活かし、その競争（『脅威』）を回避できる、という理由も考えられますが、今回の事例ではあてはまりません。

過去の本試験においても、戦略レベルの設問で理由を答えさせるパターンが何度も出題されています。基本的な思考パターンをぜひ身につけてください。

第４問（設問１）　中小企業診断士　国谷昭仁

一次知識はあくまでも解答のヒント、制約条件を意識した解答を！

Ａ社の現在の組織構造（＝機能別組織）のデメリットが問われていました。機能別組織のメリット、デメリットは一次試験の基本知識ですが、この設問では｢Ａ社が事業構造を変革していく上で｣のデメリットを解答しなければ得点になりません。つまり第３問で解答した「今後のＡ社の方向性＝新規事業に取り組む上で」のデメリットを解答することが必要です。

一次知識の機能別組織のデメリットを思い浮かべつつ、与件文をチェックしていくと制約条件に合致したデメリットを一つ（部門間の調整に時間がかかり、迅速な意思決定ができない）は見つけられたと思います。一方、解答例のもう一つのデメリットは、かなり難しかったと思います。こういう時でも、ＭＥＣＥを使って考えてみる（「時間と空間」の切り口）、（設問２）で解答する組織構造の特徴（メリット）から逆に考えてみる等、諦めずに制約条件に合致した妥当性の高い解答を導き出してください。

第４問（設問２）中小企業診断士　国谷昭仁

Ａ社＝経営資源の限られた中小企業に合った解答を！

Ａ社が今後採用すべき組織構造をその理由とともに問われた設問です。この設問も｢Ａ社が事業構造を変革していく上で｣が制約条件になっています。つまり（設問１）で指摘した現在の組織構造が持つデメリットを克服できる組織構造を解答しなければなりません。

今回、皆さんの中には『事業部制組織』を挙げている方が何人かいらっしゃいました。確かにＡ社の現在の組織構造のデメリットを克服できる内容が理由にも挙げられており、妥当性があるように思われますが、Ａ社は従業員数１５名の会社です。このような小規模な会社で経営資源が各部門で重複する事業部制組織が機能するでしょうか？Ａ社の経営資源を考えた場合、新規事業が順調に軌道に乗るまでプロジェクト・チームのような動態的な組織で対応する方が妥当性は高いと判断できます。「事例企業の身の丈に合った提案をする」ことも解答の制約条件だと考えてください。

第５問　中小企業診断士　石原真一

なぜ、若手社員の不満 を解消しモラールを向上させるのか

どうしても一般論になってしまっている答案が目立ちました。おそらく「どのような人事制度を構築すべきか」だけに着眼してしまい「Ａ社の若手社員の不満を解消しモラールを向上させるために」や「具体的に」などをしっかりと踏まえた答案作成ができていないからだと思われます。

多くの方が、与件情報から「なぜ、Ａ社は若手社員の不満持っているのか」を問題点として認識できる箇所を特定し、その問題点に対して、人事制度によって解決することを答案で作成していくこと思われます。

その際に、なぜ、問題点として認識したのか？をしっかり踏まえると他の設問との一貫性を図る必要性が意識できるはずです。結果として、第３問との一貫性をとっていないと一般論として伝わってしまいます。

次に、「具体的に」をしっかり踏まえると、人事制度の具体的な内容をあげる必要性が意識できるはずです。結果として、Ａ社にあった具体性のある人事制度が提案できていることになります。

モラールや能力などの切り口も大切ですが、Ａ社にあった提案を行うためにはしっかりと設問の制約条件をどう答案の中で表現するかもセットで考えてみてください。

他会場の振り返り

　　■　マーケティング・流通

第１問　中小企業診断士　早坂　健治

過去の民宿運営ノウハウの強みについて

本設問では、比較的多くの方が「ヒト、モノ、情報ノウハウ」の視点から解答できていました。この中で一番悩んだのが情報ノウハウではなかったかと思います。情報ノウハウでは、『過去の民宿運営のノウハウ』を強みとしてあげた解答もみられました。確かに、与件文に『民宿時代から力を入れてきた「隅々まで行き届いた清掃」をモットーに』という表現があります。また、今後本店の2階部分の空き部屋を宿泊できるように改装する場合には、ますますこの強みは重要になるでしょう。そういった意味で、他の設問との関連性もあり、不正解とは言えません。

実は、私もこの民宿運営のノウハウを強みとしてあげるか、顧客リストをあげるかで悩みました。しかし、最終的には、『民宿運営のノウハウは本店でしか活用できない』という理由で、顧客リストを強みとしてあげるべきだと考えました。このように、環境分析の問題では、他の設問との関係や事例問題のストーリーから妥当性の高い強みを抽出する能力が求められているのです。

第２問（設問１）　中小企業診断士　早坂　健治

「顧客の声」に着目しよう

事例企業の今後の方向性を考えるポイントは、機会に着目することです。特に、「顧客の声」が与件文にある場合には、それが将来の方向性を示している場合が多いので要チェックです。機会を重視し、その機会を捉えることができる強みを探します。

また、事例�Uの場合には競合の存在は重要です。大手の競合との同質化競争を避け、競争の軸を変えるようにポジショニングを変更していくことが、事例�Uの戦略の基本的な考え方です。そのため、方向性の理由としては、競合との差別化の視点も含んだ3Cの切り口で解答したほうがベターでしょう。

第２問（設問２）　中小企業診断士　早坂　健治

（設問1）とのリンクが重要

本設問では、「20字以内で3つ述べよ」という制約条件より、3つの視点で解答することが求められています。そのため、3つの切り口で悩んだ受講生の方もいたのではないかと思います。実は、本設問には、明確な切り口はありません。与件より該当箇所を3つ探し出し、そこから思考することになります。

制約条件に、「（設問１）で答えた内容を受けて」とあります。このような制約条件がある場合には、設問１との一貫性をポイントに思考します。そのため、明確な切り口が設定できなくてもいいのです。それよりも気にするべきは、設問1との一貫性です。切り口よりも設問文の制約条件のほうが優先ですよ。

第３問（設問1）　中小企業診断士　早坂　健治

「顧客の声」に着目しよう

本設問では、第2問（設問１）と同じように、本設問でも「顧客の声」に着目することがポイントです。第2問（設問１）では本店の将来を、本設問では支店の将来を考える問題です。「将来」を考えるという点が共通であるため、着眼点も同じになるのです。

ちなみに、第2問（設問１）ではドメイン、本設問ではサービス戦略ということで、解答のレイヤーは異なります。

第３問（設問２）　中小企業診断士　早坂　健治

来店客数を増やす

本設問では、リピート率のみの視点からの解答が多くありました。与件文に新規顧客に関する箇所が無いため、難しかったと思います。ただし、設問文の制約条件「来店客数を増やす」という文言から、新規顧客／既存顧客という切り口は頭に浮かぶようにしておいてほしいですね。

第４問　中小企業診断士　早坂　健治

若手従業員のサービスレベルを向上させるには？

インターナルマーケティングの切り口、インセンティブ・教育訓練・標準化の切り口を知っていれば比較的容易に解答を導けたと思います。ただし、3つの切り口を知らなくても、若手従業員のサービスレベルを向上させるには？という視点から思考することで、解答を導いてほしい問題でした。そのような思考力、想像力も必要ですよ。

第５問　中小企業診断士　早坂　健治

多角化の視点で考えてみると・・

本設問では、デメリットよりもメリットをあげることに苦戦していたようです。確かに与件文にヒントが少なく、難問といえます。設問文の「違ったコンセプトで運営」という文言から『多角化』を連想できれば、比較的解答を導きやすかったかもしれません。本店と支店では厳密には多角化と言い切れませんが、コンセプトが違うということは多角化に近い形態であるといえるでしょう。

参考図書である『経営をしっかり理解する』の61ページに、企業が多角化を行う目的が書いてあります。「�@ライフサイクルの克服、�A複数事業展開による相乗効果」です。この観点から考えると、B社も、本店とは異なるニーズを持つ顧客の獲得を通してライフサイクルを克服し更なる成長を目指し、また本店と支店での相乗効果（顧客リストの相互活用による販売シナジー）を狙って、2つのコンセプトの店を展開したと考えることができるでしょう。

他会場の振り返り

　　■　生産・技術

第１問　中小企業診断士　早坂　健治

事例�Vの強みは、「生産面」と「取引面」から

一部の解答で、生産面・取引面の一方からの視点のみで解答が見られました。これは、WOT分析で強みを見落としているということですので注意してください。また、事例�Vの強みは、過去問をみると、「生産面（内）」「取引面（外）」の切り口になっています。このような傾向を把握しておけば、SWOT分析のモレを修正することが出来たでしょう。

第２問　中小企業診断士　早坂　健治

デメリットを断言したい

「影響」という文言から、メリット、デメリットの両面での解答が多く見られました。しかし、今回の事例の場合には、デメリット面を断言したほうがベターでしょう。それは、C社の基本戦略が「コア事業への特化」であり、この戦略において海外進出は必要ないためです。この事例の場合には、海外進出で経営資源を費やすよりも、コア事業へ経営資源を集中的に投入することが重要なのです。また、与件文の「苦慮」という文言からも、社長が海外進出を嫌がっているというニュアンスを感じ取ってほしいですね。

第３問　中小企業診断士　早坂　健治

多能工というキーワード

本設問では、多くの方が「セル生産方式」を提案できていました。「多能工」というキーワードより、シンプルにセル生産を連想したいですね。また、期待される効果を聞かれているのに、理由を書いている解答が複数見られました。理由を書いた方は、問われていることは何か、をきちんと把握するように心がけましょう。

第４問　中小企業診断士　早坂　健治

社長の悩みを理解しよう

本設問が、この事例問題のキーとなる問題です。このような問題で間違えると、事例全体のストーリーが分かっていないという判断をされる怖れがあります。まず、問われていることは何かをよく確認しましょう。与件文をよく読むと、社長はユニット受注の打診を「是非とも承諾したい」と考えていることがわかります。但し、「この案件に関しては設備投資をするのがいいのかそれとも何か別の手段がいいのか」について、未だ結論を出せずに悩んでいる状況です。そのため、本設問でアドバイスするべきは、ユニット受注を承諾するかしないかではなく、社長が悩んでいる「設備投資をするか別の手段がいいか」についてアドバイスする必要があるのです。

また、なぜ社長は「設備投資をするか別の手段がいいか」を悩んでいるのでしょう。それは、「コア事業への特化」というC社の戦略とユニット受注の整合性を計るためです。設備投資を行い自社内に新たな生産工程を設けることが、果たして「コア事業への特化」というC社の戦略から考えて適切かどうか。そのような観点から、工業団地内の企業との連携、アウトソーシングという「別の手段」を導くことができるのです。

本設問では、ユニット受注を承諾するかしないかをアドバイスしている答案が多く見られました。このような解答をした方は、社長の悩みが理解できていなかったということになります。よく復習し、社長の悩みを理解できる診断士になりましょう！

第５問　中小企業診断士　早坂　健治

情報問題の書き方をマスターしよう

事例�Vの情報問題では、本設問のように、「どのような項目を」「どのように管理するか」という問われ方をされる傾向があります。解答すべき内容はいたってシンプルです。問題は書き方です。このような情報問題の書き方はパターンが決まっています。解答例をよく読み、この問題で情報問題の書き方をマスターしておきましょう。

他会場の振り返り

　　■　財務・会計

第１問　中小企業診断士　尾崎　博信

財務諸表に依存し過ぎず与件情報に根拠を求める

利益率の指標、回転率の指標共に正答率は半分程度にとどまり、点数の差が付く結果となりました。

利益率の指標は、�@売上全体の50％を占める大手ゼネコンとの取引で発生している「旅費などの費用」を販売費・一般管理費と認識できたか、�A「しかも」「さらに」の接続詞を頼りに60字の範囲でどの程度までキーワードをコンパクトにまとめられたか、が点数の差となりました。

回転率の指標は、固定資産回転率を挙げた方と売上債権回転率を挙げた方が半々となりました。固定資産回転率を挙げた方は、固定資産投資を行っていないことを問題点とし、第4問の解答として、新規事業を展開するうえで新規投資を行っていくという流れになっていました。しかし、F社と連携するに当たって新規投資が制約条件となるような与件情報、工事を行う上で必要となる固定資産に関する与件情報、を明確に指摘することは困難な気がします。おそらく、財務諸表分析の過程で投資を行っていない点を重視され、後半の「専門性が高い工事となる」という部分を、思い込みを持って読んでしまったのではないでしょうか。キャッシュフローが潤沢な状況とは言えず（第2問）、買収案の検討における与件情報で「負債をキレイに清算できて」という視点も入っていることを踏まえると、ここから更に負債を増やして投資を行うには、相応の追加の与件情報が必要となるのではないでしょうか。

私も痛い目に遭った経験があるのでよく分かるのですが、事例�Wでは財務諸表が与えられるため、数字の分析を行う過程でその解釈・着目の度合いに個人差が生じ、そこに個々人の思い込みが入る余地が生まれやすくなります。特に財務に詳しい方、よく勉強されている方ほどその傾向に注意が必要かと思います。事例�T〜�Vと同様に、与件情報に根拠を求める答案を心掛けたいものです。

第２問　中小企業診断士　尾崎　博信

見直しの時間を含めたタイムマネジメントを

（設問1）は多くの方が正解されていましたが、問題文の指示を読み飛ばしてプラス・マイナスを付け忘れた方、小計欄の記入を忘れて空欄にしてしまった方などがいらっしゃいました。事例�Wは最後の科目のため、集中力の欠如からこのようなミスを起こしやすい状況となります。本番では注意したいものです。

状況を聞かれた場合には、�@悪い・厳しいという結論を最初に挙げたうえで、�A営業・投資・財務の3つの視点から、�B特に影響の大きかった具体的な項目を挙げて、キャッシュローの増減の事実を述べていくことをお勧めします。

第３問　中小企業診断士　尾崎　博信

問われたとおりの文章構成で

（設問2）の問題文で問われているのは「妥当な金額かどうか」とその「理由」ですので、問われたとおりの文章構成で「妥当な金額ではない」もしくは「妥当ではない」という結論で答える癖を付けていただければと思います。

一部、「買収に応じるべきではない」「買収案を断るべきである」を結論として、その理由を妥当な金額ではないためとした答案がありました。頭の中で描かれている第4問へのストーリーはどちらも一緒なのだと思いますが、受験者の解答の方向性が類似している時ほど、答案内容の細かい部分で点数の差を付けられてしまう恐れがあるのではないでしょうか。本問に限らず、設問文で問われたとおりの文言を用いて問われたとおりの文章構成で答えることにより、題意を外す可能性を低くすることができると共に、採点者が読みやすい答案となります。

第４問　中小企業診断士　尾崎　博信

戦略的な観点から検討する際には環境分析を前提とします

第3問で買収案を打ち消し、事業を売却せず新規事業によりD社を存続・成長させていくストーリーとなりました。「戦略的な観点からしっかりと検討する必要がある」という与件文から、経営戦略の策定プロセスである経営理念→環境分析→戦略策定に則り、環境分析（SWOT分析）に基づき新規事業に取り組む意思決定をする問題でした。

（設問1）の結論部分は概ねきちんと書けていました。上記の流れを読み取り、新規事業に取り組む理由として機会と強みを挙げること、理由が聞かれているため与件情報重視でキーワードを外さすに書くことがポイントとなりました。機会と強みで書けていた方の中にも、結論部分で制限字数の半分程度を要してしまい、理由部分で機会と強みの具体的な内容を与件情報から書くスペースが無くなってしまった方が数名いらっしゃいました。配点が15点となっていたこともあり、点数の差がついた設問となりました。

（設問2）では新規事業に取り組むに当たって留意すべき点が問われました。SWOT分析上の弱みの改善を図るという視点から、第1問で問題点として指摘された項目が新規事業を行ううえで解消できるように留意する、という全体の一貫性を重視したものが模範解答となっていました。この模範解答に近い答案は残念ながらありませんでした。

ただ、多くの方が与件文の「しかし」以降に着目し、工事の専門性、営業体制の辺りを留意点として指摘できていました。今回の事例�Wを試験戦略上の観点で見た場合には、この内容で十分A評価に到達できると思います。第1問からの一貫性が重視された採点基準となっていたため、この内容の答案では部分点は低くなっていますが、（設問1）の解答内容を受けた留意点を述べており題意から大きく外れている訳ではありません。80分という限られた時間の中で、配点も10点と相対的に低く、実際にこの設問では点数の差はほとんどつきませんでした。

ただし、これはあくまでも今回の出題における試験戦略上の話に過ぎません。事例�Wも、昨今は事例�T〜�Vと同様に第1問から最後の問題までの一貫性が問われる形式となっています。復習の過程では、第1問で挙げた問題点を後ろのどの問題で改善しようとしているのか、という視点で今一度全体の流れを整理していただければと思います。2日間の長丁場、本当にお疲れ様でした。

他会場の振り返り