ＡＡＳは、中小企業診断士第２次筆記試験過去問題と設問分解練習法を大切にする「中小企業診断士　２次試験対策」の専門機関です。

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他会場の振り返り

　　■　組織・人事

第１問　中小企業診断士　渡邊宏泰

題意を捉え、制約条件はしっかりと意識しましょう！

Ａ社の環境変化への対応と業績との関連が問われた設問でした。解答を作成する際は、�@「環境変化」の内容とそれへの「対応」、�A「業績」との関連、これらを制約条件の「プラス面とマイナス面から」記述しなければなりません。加えて、もう1つの制約条件から「創業時」と「今日」の視点が必要です。

皆さんある程度題意や制約条件を捉えていましたが、中には「環境変化」だけ述べて「対応」の記述がない方、「業績」に触れていない方も見受けられました。「問われたことに問われたように」解答することが基本ですので、題意と制約条件はしっかり把握して、それからズレない解答を記述するよう心掛けてください。

重要なキーワードは外さないように！

本設問では「環境変化」の記述に創業時の「印刷需要」、今日の「低価格競争」のキーワードが必要です。外部環境の機会（プラス面）と脅威（マイナス面）はこのキーワードで表せます。与件をよく読み、適切なキーワードを引用して解答を作成してください。

第２問　中小企業診断士　鷺山はるこ

制約条件は厳密に読む

この設問の題意（問われていること）は事業構造のデメリットです。制約条件は「主要顧客が官公庁」、「これに多くを依存している」です。しかもA社の場合のデメリット（問題となること）を答えなければなりません。しかし多くの方が一般論で答えていました。例えば「特定顧客の意向に自社経営が影響を受ける。」などの解答です。また「客先からの低価格圧力」の問題については9割の方が引用できていましたが、その一方で組織体質に触れた方は１割でした。これも事例のストーリーやあるべき姿、そして「組織は戦略に従う」といったセオリーを考え、第３問との関連等との一貫性も考えれば指摘できるはずです。低価格圧力等の業績面（ハード面）を答えるのであればもう一方はソフト面、組織の体質も予測がつくかもしれません。解答のバランスも考慮して答えるようにしましょう。

第３問　中小企業診断士　杉本茂樹

企業へのアドバイスは説得力がポイント

A社の新規事業についての「是非」と「理由」が問われた問題です。

毎年本試験でも100字ほどで企業にアドバイスを求められる問題が出題されます。ここでのポイントは説得力ある文章表現ができるかという点です。

その説得力は「与件から導かれる論理的な文章」となります。「私は、作問者の問いかけに対し、与件のこの箇所を読み、診断士としての原理原則に従い、このように考えました」といった思考プロセスを如何に採点者に伝えられるかといった点になります。

作問者、採点者と会話をする位の心掛けが必要です。

そして採点者が一読して理解してもらうために「主語と述語の明確化」「因果関係を明確にした文章表現」や「切り口を明確にした文章構成」が必要になります。

「強みと機会」や「新規事業により事業構造の変革を図る」といった方向性に解答が多く見られました。内容については甲乙付け難い面があるものの、説得力の有無が点数の差となります。

本試験においても過去の合格者は、記述内容は違いがあっても、一貫性と説得力のある内容という点は一致しています。

採点者に伝えたいという「熱意」と「工夫」を日々の学習のなかで積み重ね、説得力のある表現を心がけてください。

第４問（設問１）　大槻頼克

組織構造のメリット・デメリットをまとめておきましょう！

Ａ社が採用している組織構造（機能別組織）のデメリットが問われました。機能別組織のメリットは、�@専門性が発揮できる、�A命令の一元化が図れる、�B規模の経済を実現できる、などが挙げられます。デメリットは、�@セクショナリズムを生じやすい、�A部門間の連携意識が低下する、�B利益責任の欠如が起きやすい、などが挙げられます。組織構造の問題を解く場合は、組織構造のメリット・デメリットから考えることが基本です。このため、機能別組織の他にも事業部制組織やマトリックス組織など様々な組織構造のメリット・デメリットを「自分の言葉」でまとめておく必要があります。「自分の言葉」でまとめることで、今回のような設問への対応力が高まるのです。

第４問（設問２）　中小企業診断士　渡辺勝

設問間の関連を意識して解答作成を

第4問は組織構造に関する設問でした。設問１で現在の組織構造のデメリットを問われ、設問２で今後どのような組織構造を採用すべきかを解答するものでした。さらに、それぞれの設問文の中で、「A社が事業構造を変革していく上で」と書かれています。このことから、本設問は明らかに設問間の関連を強く意識して解答を作成すべき設問です。

具体的にいえば、設問１で挙げたデメリットは事業構造を変革するためには克服しなければなりません。つまり、本問で提案した組織構造がデメリットを克服できるものでなければならないということです。克服できる組織構造であるから提案できるのであって、それを理由の部分できちんと書かなければなりません。そうしなければ、せっかく良い提案であったとしても、具体性に欠け妥当性の低い解答となってしまいます。

さらに、解答する上で注意すべき点は、当然ですがA社が実践できる提案であることが大前提であるということです。従業員15名の中小企業で、果たして事業部制組織やマトリックス組織は実現可能な組織構造でしょうか？A社にできない組織構造であれば、せっかくの提案もただの机上の空論となってしまいます。

第５問　中小企業診断士　鷺山はるこ

思いつきで書いてはいけない！

６〜７割の方が、なんとモラール向上策に目標管理制度を書いていました。驚くべきことです。解答をしている皆さんの頭の中が見えるようでした。『モラール向上といえば、目標管理制度だけど、何を書いていいのかわからないからとりあえずこれを書いちゃえ。』てな風です。これでは出題者意図も全く無視していますし、設問文の「人事制度」とのレイヤーも違います。目標管理制度は、名前に「制度」とはあるものの「施策、具体策」です。ここで問われているのは人事をどのような枠組みでつくるか、ということです。問われ方も「構築するか？」となっていますね。ミクロレベルの具体策を聞く時の聞き方ではありません。何をどのように、どのレベルで聞かれているのか、また戦略との一貫性も考慮し、熟考してから書きましょう。この試験は思いつきで書いては合格できません。診断士としてしっかりと考えられたか？出題者（クライアント）とのコミュニケーション（が取れる人か？を試されている試験であることを忘れずに。

他会場の振り返り

　　■　マーケティング・流通

第１問　中小企業診断士　杉本茂樹

戦略・戦術に活用できてこその「強み」

Ｂ社の強みを３点あげる問題でした。

与件からストレートに引用する問題であり、全体的に得点は高かった問題でした。

ただ、「顧客リスト」より「清潔感のある店舗運営」をあげられた解答が多かったようです。一見するとどちらも強みであり、間違いではないように見えますが、強みとしての優先順位は今後の戦略への活用度合いにより判断するものとなります。第２問以降との一貫性を考慮し、模範解答の３つの観点からが妥当性が高いといえます。解答用紙が１枚の診断報告書となるよう一貫性への意識を高めてください。

第２問（設問１）　中小企業診断士　渡辺勝

設問文の制約条件は大きなヒント

本問は字数が150字と多く、空欄も目立った設問でした。どの設問でも、最低9割マスを埋めないと、やはり良さそうな内容でも採点者からすると印象は良くありません。

さて、本問は設問文の制約条件を確認すると、�@今後の戦略、�A経営環境の変化を受けて、�B収益向上のため、�C方向（→題意）、とあります。これらのキーワードを考慮すると、本設問は全社戦略レベル、この場合であればストアコンセプトが問われているということが分かると思います。となれば解答前半の骨子は、誰に・何を・どのように、の切り口で解答すればよいことがわかります。半数以上の受講生は分かって解答しているようでしたが、中には分かっている感じなんだけどハッキリ伝わってこない答案もありました。

本設問は今後の方向（性）を理由とともに答えるものでした。つまり、結論＋理由のパターンで解答するということです。この場合、まず端的にかつコンパクトに結論を述べ、その上で具体的な理由を示す必要があります。しかし、答案の中には、結論部分を長々とかいてしまい、理由の部分が極端に少なくなってしまったり、字数が少ない故に一般論のような内容になってしまっているものが散見されました。理由の部分は、与件文のキーワードをきちんと盛り込み、具体的に書かなければ結論部分の妥当性や説得力がなくなります。結論＋理由もしくは結論＋具体的内容のパターンで書く場合には、結論部分をコンパクトに書くよう心掛けるようにしてください。

第２問（設問２）　中小企業診断士　水野浩里

顧客のニーズを見逃さない

本店が収益を向上させるための具体策について問われた設問でした。こういった設問は、何でも書くことができそうですが、ニーズをとらえた内容でなければ得点できません。多くの方が、与件文に書かれたニーズをとらえた具体策を記述できていたことは良い点です。

答案の中に「顧客データを活用して顧客関係性を高める」という内容のものがありました。間違いではありませんが、優先順位が低いと考えられます。与件文に�@本質的な機能だけを求める、�A宿泊したい、�B休憩室を男女別にしてほしい、�Cサービスメニューが多く分かりづらい、�D病気の療養や癒しを求める、といったニーズが書かれています。これらに応えるための施策を提案することが優先です。

マーケ事例では、「何は無くともとにかく“ニーズ”！」を念頭に置いて取り組んでみてください。

第３問（設問１）　大槻頼克

B社の強み(ソフト面)を活用し顧客ニーズに対応させる！

Ｂ社の「支店」について、ターゲット（若い女性）のニーズに適合させるための取り組みを答える設問です。マーケティングの事例では、セグメント化した市場の中で顧客ターゲットのニーズを的確に捉えることが重要になります。この顧客ニーズにB社独自の強み（ソフト面）を投入することで、他社に対する競争優位性が確立できるのです。

はじめに、支店の顧客ニーズを明らかにしてみましょう。与件には、「リピーターの中にエステに通っている若い女性客が多い」、「手軽にダイエットできるフィットネスプログラムを導入してほしい」、「日頃の疲れを癒したい」と記述されています。顧客ニーズは、サイコグラフィック変数で捉えます。そうすると顧客ニーズは「エステがしたい」、「ダイエットがしたい」、「疲れを癒したい」となります。つぎにB社の強み（ソフト面）は何か考えます。与件を見るとB社には「マッサージ師の資格を持つ人材」や「本格的なフィットネスクラブでインストラクター経験がある人材」がいます。この人材の「専門技術」や「独自の経験」を「顧客ニーズ」に活用させていくのです。

第３問（設問２）　中小企業診断士　渡邊宏泰

来店客数は「新規顧客」・「既存顧客」の切り口で！

Ｂ社の支店のプロモーション戦略が問われた設問でした。制約条件は「来店客数を増やすための取組みとしての（プロモーション戦略）」です。来店客数といったら「新規顧客」・「既存顧客」の切り口がすぐに思い浮かぶようにしてください。

また、切り口が明確になるような解答を心掛けてください。「新規顧客」の切り口の中に、「本店顧客」を支店の新規顧客として獲得を目指す、という方向で解答された方も何人かおられましたが、この解答はリスクが大きいです。「本店顧客」はＢ社全体にとっては「既存顧客」であるからです。切り口は明確に、シンプルな解答をしてください。

与件・設問に沿った解答を！

「既存顧客」に対するプロモーション戦略については、ほとんどの方が、「顧客リストを活用した定期的なＤＭ実施」という方向での解答でした。その中で、「顧客リスト」というキーワードを入れていない方が何人かおられましたが、与件を素直に読めば、「顧客リスト」はＢ社の強みであり、ここでは必要なキーワードです。

「新規顧客」に対するプロモーション戦略は、与件から引用できる箇所がなかなか見当たらず、難しかったと思います。ただ、思いつきで与件に根拠を求めることが出来ない解答では、得点になりませんので、与件から考えられる内容で解答するようにしてください。

また、第３問の設問前のリード文で、「支店については若い女性にターゲットを絞って戦略を展開することにした」とあります。ターゲットは「若い女性」なのです。にもかかわらず、「中年女性」を新規顧客として取り込む、という解答もありました。これでは、設問に沿っていませんので注意してください。

第４問　中小企業診断士　水野浩里

インターナルマーケティングの切り口をおさえる

若手従業員のサービスレベル低下の改善策について、インターナルマーケティングの観点から問われた設問でした。多くの方が、「�@能力向上、�Aモラール向上」の切り口で答案を作成していたことは良い点です。しかし、本問では、３つ記述しなければなりません。今回使用された「�@インセンティブ、�A教育訓練、�B標準化」という切り口も、これを機におさえておいてください

ただし、本問は「�@インセンティブ、�A教育訓練、�B標準化」の切り口が分からなくても現場対応が可能でした。「マニュアル作成による標準化」がサービスレベル向上に必要であることは、一般的な知識としてご存知だと思います。

第５問　中小企業診断士　高橋康友

丁寧に！丁寧に！

メリットを書くときは「〜なので、〜（な効果・効率）がある」、デメリットを書くときは「〜なので、〜（な非効果・非効率）がある」というように書くと説得力の高い文章になります。いつも因果で表現する良いクセをつけましょう。そして丁寧な文章表現を徹底しましょう。今回、雑な文章表現になっている解答が多かったです。例えば、�@因果の論理が飛躍している、�A同じような内容を繰り返し書いている、�B適切な言葉（キーワード）で書いていない、等です。２次試験は書かれた内容のみで採点されるわけです。採点者に補足説明するチャンスはありません。自分の提案内容が正しく伝わるように丁寧に文章を書きましょう。「採点者志向」を超えた「採点者起点」の気持ちで文章表現しましょう。

他会場の振り返り

　　■　生産・技術

第１問　中小企業診断士　渡辺勝

理由は与件文の中に

環境分析の問題でした。「C社が好業績をあげている理由」を問われています。そうなると、当然与件文の中で業績に関する内容が記載されているはずであり、その周辺から解答骨子を作成する必要があります。

まず1つ目は、「こうした取り組みは単にZ社への依存度を下げるだけでなく、稼働率・利益率の向上にもつながっている」という部分です。「こうした取り組み」とは、取引先を開拓しZ社への依存度を低下させたことです。因果関係で表わすと、原因が取引先の開拓で、結果が稼働率・利益率の向上ということになります。

2つ目は、「こうした自社のコア技術へ特化した戦略により高品質・短納期の生産体制が実現でき、現在の高収益体質につながっている…」の部分です。「こうした〜戦略」とは、この部分の前に書いてある、「多品種小ロット生産を可能とさせる国内トップクラスの設備であり」、「人材育成による多能工化を図り、強みである金型・プレス加工技術に磨きをかけている」の部分です。これを因果関係で表わすと、原因が設備投資、人材育成などによる自社のコア技術に特化した戦略であり、結果が高収益体質ということになります。

このように、結果（本問であれば好業績）に対する理由は必ず与件文に書かれています。逆に与件文に書かれていないことを書いてしまえば、ただの思い込みや一般論となってしまします。「必ず書かれている」という強い気持ちで与件文を読み込んでください。

第２問　中小企業診断士　渡邊宏泰

「結論」を最初に！

採点していて、本当に採点しづらい答案は、結論が最後、あるいはない解答でした。「影響」を聞かれたら、まず「プラス」か「マイナス」、あるいは「両方」で結論を書いてください。今回の設問は、第１問との一貫性を取るために「マイナス」のみで答えるのが妥当だと考えます。第１問で、「取引先開拓により利益率・稼働率を向上させた」ことを強みと捉えていれば、この設問で「Ｚ社への依存度上昇がプラスの影響を及ぼす」とすると、第１問との一貫性がとりづらくなります。よって、「マイナス」の影響を与えることを「結論」に、その「根拠」を２つ挙げ、ピラミッド型の文章構成とするのがベストの答案です。

「根拠」については、Ｂ社の「強み」にマイナスの影響を与えると考えれば、おのずから「利益率」と「稼働率」の切り口が見つけられると思います。これは、設問を分解しただけでは分かりませんが、与件の流れを掴むことで浮かび上がってくるキーワードです。

文章構成もある程度パターン化しましょう！

100字の設問の場合は、基本的に「結論20字＋根拠�@40字＋根拠�A40字」位で解答を作成するように心掛けてください。これはあくまで目安ですので、必ずこの字数にしなければならないわけではありませんが、設問の「100字以内で」に下線を引いて、その下に字数の目安を記しておくと、意識付けとなり、解答が作成しやすくなります。

また根拠については、「Ａ→（により）Ｂ」というように因果で記載するように余白に記入しておくと良いと思います。これは、私が講師の方のアドバイスで受講生時代に実践していたことです。各自のやり方で、文章構成のしやすい方法を確立してください。パターン化することのメリットは、頭の中を整理することで、大事なキーワードを抽出することと、論理が飛躍していないかを確認することに集中できることです。切り口は良いのに、書き方で損をしている方も何人かおられましたので、これから夏までに、ご自分の文章構成のパターンを確立するように努めてください。

第３問　中小企業診断士　水野浩里

問われたことに問われたように答える

製造現場の問題を改善するために採用すべき生産方式と、その生産方式を採用した場合に期待される効果について問われた設問でした。何よりも優先すべきは「問われたことに問われたように答える」ことです。「生産方式」について問われていれば、答案に「生産方式」という言葉を使用すべきです。また、効果については、「製造現場の問題を改善するために（新たな）生産方式を採用する」という内容が設問文に書かれていますので、製造現場の問題（与件文に書かれています）が改善できるような内容を記述すべきです。

答案は「因→果」で書く

答案は「因→果」で書くことが望ましいです。まずは以下の文章を読んでみてください。

• セル生産方式採用の効果は、不良の早期発見や対応が可能になることである。
• セル生産方式採用の効果は、工程間の仕掛り在庫を圧縮できることである。

この文章は、効果が「因→果」の「果」しか書かれていません。「なぜそれが言えるの？」「論理が飛躍しているのでは？」と感じます。

効果について、きちんと「因→果」で書くと、以下のようになります。丁寧に論理展開がなされ、スッと読むことができます。

• セル生産方式採用の効果は、各セルがそれぞれ完結した存在であるため、不良の早期発見や対応が可能になることである。
• セル生産方式採用の効果は、リードタイムを短くできるため、工程間の仕掛り在庫を圧縮できることである。

答案を「因→果」で書くと、圧倒的に読みやすくなります。試験においては、採点者に答案を「読んでもらう」ことが大前提です。読みにくかったり意味が取りにくかったりする答案は、それだけで減点されてしまう可能性があります。採点者に優しい読みやすい答案を作成することを心がけましょう。

第４問　中小企業診断士　杉本茂樹

社長の悩みを読み取りましょう

ユニット受注の打診についてのアドバイスを問われる問題でした。結論には「受注の是非」についての解答が大半でした。

ユニット受注については、与件に「Ｃ社社長は設備投資には積極的であるが、この案件に関しては設備投資をするのがいいのかそれとも何か別の手段がいいのか、未だ結論を出せずにいる」の１文があります。これにより、ユニット受注についての社長にアドバイスするには、どのような手段で行うかについて述べる必要があります。

設問文だけで判断すれば「受注の是非」に対するアドバイスでもよさそうですが、事例

のストーリーから、社長のために何をアドバイスすべきか気付いてください。与件には本社工場の周辺の産業集積についての記述もあることから、「連携」のキーワードは必要となります。

第５問　大槻頼克

情報関連問題は与件の言葉を使い、「問われたことに問われたように」答える！

生産・技術事例では典型的な情報関連の問題が出題されました。このタイプの問題は、設問の制約条件にしたがって解答を作成していきます。

設問は「どのような項目を」「どのように管理すればよいか」を訊いています。ですからはじめに、管理しなければならない項目を与件から探します。与件には「本社で生産計画が立案され各工場に配布される」、「進捗状況の管理については〜全社的な統制はとれていない」、「新技術に関する設計情報が研究開発部門に蓄積されてきた」と記述されていますので、管理すべき項目として「本社で立案された生産計画」「進捗状況」「新技術に関する設計情報」といった項目が抽出できます。次に管理方法ですが、本社工場と地方工場が離れた場所にあるので、インターネットを活用して本社工場と地方工場をネットワーク接続します。そして管理すべき項目を「全社的に一元管理」すればよいことになります。しかし、これで終わってはいけません、管理手法の構築が目的ではないからです。営業活動の現場で起きている問題点や課題を克服することが目的ですから、現在、問題や課題として認識されている「納期回答の迅速化」や「企画・設計段階での提案」のために「管理手法を活用する」といった文章構成が必要となります。

今回のような問題は、過去問で毎年出題されています。過去問から似たような問題を集中的に練習することで、得点源とすることが可能となります。

他会場の振り返り

　　■　財務・会計

第１問　中小企業診断士　鈴木靖之

第１問は配点が高く他の設問との相関性も高いので、多面的に検証すること。

今回、利益率の経営指標を、「売上高対営業利益率」とした人と「売上高総利益率」とした人に大きく二つに分かれました。正解は前者ですが、後者とした人は、「旅費などの負担増加要因」を見落としたか、利益段階の認識を見誤った人です。第１問は配点が高く、他の設問との相関性も高いので、ちょっとしたミスが芋づる式に大きく膨らみます。解答を多面的に検証してください。

次に文章のロジックについて説明します。文章は、「問題点は、理由により、結論である。」というロジックで記述してください。６０字の論述問題は段落を区切らずに、このように一文で記述してください。なお、１００字の論述の場合は、「問題点は、結論である。理由は、理由である。」という具合に結論＋理由のロジックで記述してください。

次に結論の表現方法です。利益率の場合は「収益性が低い（低下した）点である。」、回転率の場合は「資産効率が悪い（悪化した）点である。」となります。「低い（悪い）」と「低下（悪化）」の使い分けにも注意が必要です。「低い（悪い）」は絶対水準、「低下（悪化）」は時系列比較した場合に使用します。

次に理由の表現方法です。理由は、原則として与件文より引用します（６０字の問題では３０〜４０字程度）。与件文はあまり加工せずに、なるべくそのままの表現を使用してください。今回の「売上高対営業利益率」の場合は、売上高要因、売上原価要因、販管費及び一般管理費要因を必ず盛り込んでください。

第２問（設問１）　中小企業診断士　渡邊宏泰

ケアレスミスを無くしましょう！

キャッシュフロー計算書を作成する設問でした。キャッシュフロー計算書は、他の受験生も皆しっかり勉強して本番に臨むと思われます。負けないように本番では満点を目指してください。今回満点を取れた方は1人だけでした。概念は理解しているのにケアレスミスをしていたり、項目欄に空欄を作ってしまったりして、点数が加点されなかった方が多く見受けられました。当たり前ですが、これらの方は今後意識してミスをなくし、空欄を作らないようにすれば、すぐに満点近い点数が取れます。次回からはミスをしないよう正確に作成するようにしてください。

キャッシュフロー計算書は、繰り返し練習を！

まだまだキャッシュフロー計算書の理解が不足しているなと思わせる方も、少数ですがおられました。でも、悲観する必要はありません。これから勉強し、練習すれば、すぐに出来るようになります。過去問やアウトプットで出題されたものは、ほぼ完璧に出来るようにしてください。

第２問（設問２）　中小企業診断士　渡辺勝

頻出パターンは得点源に

本試験において、「キャッシュフローの状況（もしくは状態）」は、平成13年度、平成14年度、平成18年度と多年度にわたり問われている設問です。ということは、頻出テーマであり、今年度も含め今後も問われる可能性は十分にあります。ゆえに本問は過去問と合わせてしっかり復習しておく必要があります。

「キャッシュフローの状況」が問われた場合の解答パターンは、“結論＋理由”になります。これまでの本試験を見ると、キャッシュフローを計算させた上で、その計算結果に基づいて分析させる設問となっています。ということは、計算結果に対しての判断を求められているということです。つまり、結論部分でまず端的に判断結果（良い、悪い、厳しいなど）を述べた上で、なぜそう判断したのか理由を具体的に示す必要があります。理由を述べる上でのポイントは、単に数値を並べるだけでなく因果関係（〜により…となったためetc.）と真因をきちんと述べるということです。解答例を参考に解答パターンをマスターして、ぜひ得点源にしていってください。

日本語は正しく使ってください

少し細かい点となりますが、「悪い」と「悪化（傾向）」は全く意味が異なります。「悪い」というのは一時点（単年度）の状態を表す言葉であり、「悪化（傾向）」というのは複数年を比較して時系列での状況を表す言葉です。本設問の場合、平成19年度のキャッシュフローの状況を問われているので、「悪化（傾向）」ではなく「悪い」と書かなければ、厳密にいえば正解とはなりません。くれぐれも気を付けてください。

第３問（設問１）　中小企業診断士　渡辺勝

細部まで丁寧に解答してください

D社のフリーキャッシュフローを算出する設問でした。同様の問題が平成16年度第3問で出題されています。第2問と同様、過去問で問われている以上、計算ができなかった受講生の方はしっかり復習しておいてください。

計算ができれば簡単な設問ですが、最後まで油断しないでください。今回の答案の中に、「14」（数値のみ）、「14百万」と書かれているものがありました。善意で解釈すれば正解とできますが、採点者側に判断（解釈）を委ねることとなってしまいます。せっかく計算できたのであれば、採点者に有無を言わせず得点できるよう万全の解答を目指してください。

第３問（設問２）　中小企業診断士　渡辺勝

問われたことに問われたように

設問１ができればさほど難しくない設問であると思われましたが、得点にばらつきが出た設問でした。まず、本問は「妥当な金額かどうか」と判断を求められています。さらに、本設問は理由と合わせて60字で書かなければなりません。結論の妥当性を高めるには、結論を端的に（この場合であれば「妥当である」もしくは「妥当ない」）述べ、理由をきちんと明解かつコンパクトに述べる必要があります。

得点できなかった受講生の答案は、�@理由を書かなくてはいけないところを「具体的には」と具体的内容を書いている、�A金額が妥当であるかを聞かれているにも関わらず、理由の部分で与件文を引用して書いてしまっている、ものでした。�@については、基本中の基本のところなので、解答骨子を作成するときなどに事前に確認するしか解決策はありません。�Aに関しては、企業価値と買収案の金額を比較して買収案の金額が妥当かどうか判断する設問であるため、「妥当でない」と判断するならば企業価値と比較して買収案の金額が高いことが理由となるはずです。これ以外に明確な根拠はないはずです。にも関わらず、理由を与件文から引用して買収自体の受け入れ可否を述べてしまっている答案がありました。�@および�Aに共通する点は、「問われたように問われたように」解答していないという点です。字数が少ないが故に、問われたことに問われたようにかつ愚直に解答することが肝要だということを痛感させられる設問でした。

第４問（設問１）　中小企業診断士　杉本茂樹

財務事例も一貫性

「事例�W」では、財務諸表と与件から「定量的」かつ「定性的」に問題点を明確にし、解決の方策についても「定量的なアプローチ」と「定性的なアプローチ」が求められてきます。

第一問であげた問題点を解決するために、設問１で「強み」「機会」の切り口から定性的なアプローチを、設問２では「収益性」「回転率」の切り口から定量的なアプローチを行うことで、与件を論理的に整理し説得力を高めてください。

また、論述問題に取り組む時間を確保するためにも、頻出の計算問題（財務分析、ＣＦ、直接原価計算、設備投資の経済性計算など）の学習には慣れておくようにしてください。

第４問（設問２）　大槻頼克

経営分析で明らかになった問題の改善を常に意識して下さい！

大変難しい問題でした。「設問１での取組みを行っていくに当たって」という制約条件があったため、設問１に対する留意点だけを解答している方が多数いました。財務･会計の問題は各設問の独立性が強く設問間の一貫性を忘れがちになります。しかし、本試験の事例問題を分析すると、�@経営分析でＤ社の問題点を明らかにする、�A各設問を解答することによってＤ社の問題点を改善する、という一貫した方向性が要求されています。

ここでは、設問１で企業から直接の受注を受けることで取引条件を改善し、収益性を高めて営業利益率を改善する視点と、営業体制の強化により売上債権回収サイトを改善する視点から、Ｄ社の問題点を克服するのです。

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