ＡＡＳは、中小企業診断士第２次筆記試験過去問題と設問分解練習法を大切にする「中小企業診断士　２次試験対策」の専門機関です。

合格判定合宿＞受講生の声・ランキング・トップ答案・振り返りコメント

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第１問　中小企業診断士　石原真一

常に採点者志向の答案を作成する

ほとんどの答案が与件情報を特定して答案を作成できている設問でした。では、なぜ、得点差がついてしまうのでしょうか？　常に出題者の意図を踏まえ、採点者志向の答案を作成することを心がけることが高得点につながるのではないでしょうか。「わかった」と判断した設問ほど、３つの基本を大切にして答案を作成しましょう。３つの基本とは、�@主述の関係は設問から導き問われていることにしっかりと答えること、�A与件のキーワードを活用し客観性を高めること、�B因果関係で文章構成し論理性を高めること、です。

第２問　中小企業診断士　石原真一

何らかの切り口を設定すること

重複している答案や思いつきであげている答案が多いように思われます。何らかの理由や意味があるから「２つ」が問われているのです。「なぜ２つなのか？」を常に考える癖をつけてください。つまり、ＭＥＣＥ（もれなくだぶりなく）の視点を常に思考プロセスの中に活用していくことです。外部と内部、質と量、ハードとソフト、効果と効率、メリットとデメリット、などのように、対立している概念もうまく活用してみてください。今回の採点においても、やはり、何らかの切り口を設定したと思われる答案は、その内容だけではなく、全体の一貫性や整合性を踏まえて作成していたり、語尾を「・・点」や「・・こと」などのように統一してよみやすさを意識して作成したりできています。きっと答案作成する際に、切り口を設定することによって、気持ちの余裕が生まれてくるからだと思います。ぜひ、複数個の場合はＭＥＣＥの視点を忘れずに！

第３問　中小企業診断士　村上昌隆

全体戦略はＳＷＯＴ分析から導くこと！

Ａ社が検討している新規事業の是非をその理由とともに問われた設問でした。全体戦略レベルの問題なので、この問題で今後のＡ社の方向性を示すことになります。全体戦略を提案する際は、環境分析から導かなければなりません。つまりＳＷＯＴ分析から導くのが定石で、『機会』に『強み』を当てていくのが素直な解答です。

今回の解答を採点していると、新規事業を行うと収益性が向上するから、という解答が幾つかありました。確かに大手企業向けは利益率が良いので、新規事業を行うことにより収益性は向上するでしょう。しかし、それは新規事業が成功して初めて実現することです。まずは新規事業を行うにあたって、『機会』があり、そこにＡ社の『強み』が発揮できるのかを検討することが必要です。従って、解答としては素直に『機会』と『強み』から理由を導くように考えてみてください。

第４問（設問１）　中小企業診断士　村上昌隆

一般論の解答では得点になりません！

Ａ社が現在採用している組織構造＝機能別組織のデメリットを問われた設問でした。機能別組織のメリット、デメリットは一次試験での基本知識ですから皆さん理解されていると思います。しかし、この設問では｢Ａ社が事業構造を変革していく上で｣のデメリットを解答しなければ得点になりません。

第２問以降、第３問そしてこの第４問と繰り返し『事業構造を変革』というキーワードが使われています。これだけ繰り返し使われているのは、作問者から『意識して！』というメッセージであり、絶対に見落としてはいけません。

皆さんの解答の中には、｢利益責任が不明瞭な組織である｣というのが幾つかありました。確かに機能別組織のデメリットとして｢部門ごとの利益責任が不明瞭｣があります。しかし、Ａ社の場合は｢社長が創業時代から数字を細かく管理してきたから｣等の記述があり、このデメリットを克服していることが伺われます。与件文をしっかり読んで、Ａ社が『事業構造を変革』していく上でのデメリットをきっちりと解答してください。

（設問２）中小企業診断士　村上昌隆

Ａ社の身の丈に合った提案を！

Ａ社が今後採用すべき組織構造を理由とともに提案する設問です。理由は（設問１）で指摘した現在の組織構造が持つデメリットが、新たな組織構造を採用することにより克服できることを解答すればＯＫです。但し、当然のことながら本設問も一般論で解答すると得点にはなりません。あくまで、｢Ａ社が事業構造を変革していく上で｣が制約条件になります。

皆さんの解答の中には『事業部制組織』を提案されている方が数人いらっしゃいました。確かにＡ社のデメリットを克服できる内容が理由に挙げられており、それだけを見ると間違いではないのですが、事業部制組織のデメリットを思い出してみてください。経営資源が各部門で重複することがありましたよね。Ａ社は従業員数１５名の会社です。１５名の会社で事業部制組織が上手く機能するとはとても思えません。知識レベルではなく、Ａ社の身の丈に合った提案をする必要がありますので、肝に銘じておいて下さい。

第５問　中小企業診断士　村上昌隆

モラール向上策は動機付け要因と衛生要因から！

　Ａ社が構築すべき人事制度を提案する問題です。本問の場合は、｢モラールを向上させるために｣と制約条件があるので、『モラール』の視点から考えれば良いですが、人事制度を考える際は必ず『モラール』と『能力』の視点から考えることは覚えておいて下さい。

また、『モラール』を考えるときは、ハーズバーグの『動機付け要因』『衛生要因』から考えるのが基本です。今回の問題もこの２つの視点から解答することにより、モレなくダブリのない解答が導けます。

人事評価制度は『公平性』『透明性』『納得性』の視点から！

また、人事評価を考える際には、『公平性』『透明性』『納得性』の視点も覚えておいて下さい。現在のＡ社は｢社長一人の独断で決める｣｢何となく仕事の貢献度を考慮して｣｢社長が決めた決断は絶対｣とあり、とても『公平性』『透明性』『納得性』があるとは言えません。新たな人事評価制度を提案する際は、この３つの視点も忘れずに考えてください。

他会場の振り返り

　　■　マーケティング・流通

第１問　中小企業診断士　田畑　一佳

強みはその会社の財産

強みをあげるということは、最初にその会社を診断するときの絶対しなければいけない仕事です。なぜなら、強みが無ければここまで商売できなかったはずですし、これからの経営戦略も策定できないからです。社長が認識していない強み（社長は当たり前と思っていて隠れている強みが一番の強みだったりします）を見つけてあげることが非常に大切です。一般的に日本人は悪いところを見つけるのは得意だが、良いところを見つけるのが苦手といわれています。診断士として、その良いところを見つける目を今後養ってください。

なお、解答例の3番目の顧客情報に関する解答ですが、「ノウハウがあってデータを蓄積していること」が強みとなっていますが、これは逆で「データを蓄積していて、それを活用できるノウハウがあること」とするのがより妥当性のある回答となりますので、ご注意ください。

第２問（設問１）　中小企業診断士　田畑　一佳

ドメインの書き方

この設問では、ドメインとその理由を問われていました。ドメインとは、「誰に何をどのように」です。また、理由と聞かれたら、経営環境をSWOT分析してドメインを策定した理由です。それはみなさん当然分かっているはずですね。では、それがなぜ文章に出来なかったのでしょうか？。それは、知識を知ってるだけで活用できないことと、文章の書き方がまだ自分の武器になっていないことに原因があるように思います。

知識の活用に関しては、講義の中で最初に知識の整理をしましたが、あのレベルのことは反射的に全て導き出せるように叩き込んでください。その知識の整理のためにAASのフレームワークはあります。是非、AASのフレームワークにキーワードを付け足していって、独自のフレームワークを作り出してみてください。

文章の書き方ですが、絶対的基本はピラミッドとMECEです。まずはそれを頭に叩き込んでおいてください。次に今回のドメイン解答の文章のフレームは決まっています。

「B社は<誰に><何を><どのように>すべきである。理由は、�@<市場面>�A<競合面>�B<自社面>のためである。」という文章フレームワークです。これは、設問を読んだ瞬間に頭に描いてください。後は与件から<>にあてはまるキーワードを選択してくればＯＫです。簡単ですよね？。是非武器を持っているだけでなく使いこなせるレベルまでになってください。それには訓練あるのみです。

第２問（設問２）　中小企業診断士　田畑　一佳

ニーズの汲み取り

ここは、本店に対する要望とニーズを的確に読み取れているかが問われていました。文中に「~したい」とか「~が欲しい」という言葉があったらグリグリマークをつけてください。これこそが、岩崎さんの言うところのＡさんです。この３つに明確な切り口はありません。与件にそのまま書いてあるからです。切り口というのは、あくまでも漠然としたものを説明するときに分類するために使うものです。使い方を誤らないでくださいね。

第３問（設問１）　中小企業診断士　田畑　一佳

国語の問題

この設問は、国語の問題でした。ターゲットは設問で設定されているのですから、超サービス問題です。与件内の支店に対するニーズ（「~したい」ってありましたよね？）２つに対して、それぞれ何（サービス商品）をどのように（独自能力）提供するかを記載すればいいだけです。設問と与件の読み込みが本当に大事だということが分かる問題でした。

第３問（設問２）　中小企業診断士　田畑　一佳

来店客数って？

この設問は、まず知識レベルで切り口を見つけ、それに対してそのようなプロモーションを行っていくかが問われました。まず、来店客数っていうと「新規客」＋「既存客」ですよね。みなさん、既存客のことしか書いてない人がほとんどでした。こういった場面が、実は診断士の本領発揮の場です。みんなが一つの視点しか持っていないところに、新たな視点を提案する。そうすると一気に道が開けることがあります。その道しるべを照らすことが診断士の仕事と思っています。一歩ひいて物事を客観的にみる目を養ってくださいね。

第４問　中小企業診断士　田畑　一佳

知識さえあれば３分

この問題を見た瞬間ラッキーって思わないとだめですよ。サービス業のインターナルマーケティングで３つの方策とくれば、「教育」「インセンティブ」「標準化」できっちりと解答できますよね。前述しましたが、知識の反射的活用に向けて訓練していってください。

第５問　中小企業診断士　田畑　一佳

ここも知識の応用

この設問も、知識の問題でした。コンセプトの異なる２つの店舗ということが前提になっていますから、ここでのキーワードは「シナジー」ということになります。複数何かあると言った時点で、「シナジー」という言葉がサッと設問文の余白に書くことができましたでしょうか？。まず、ここは確実に押さえて欲しいところです。そして、シナジーの観点からどのようなメリットとデメリットがあるかを解答します。このとき、Ｂ社の視点で持って解答を考えることができたかという部分が重要なポイントとなります。

次回の直前合宿では、「知識の応用」が出来ているか、しっかりと確認させていただきますので、それまでがんばって勉強してくださいね。

他会場の振り返り

　　■　生産・技術

第１問　中小企業診断士　石原真一

因果関係で文章を構成してください

　キーワードはあがっているのに、説得力がない答案があります。それは、因果関係を強く意識して答案を構成していないからです。40字の場合、「○○○より、△△△になる。」にように、因果関係を明確にした答案構成を心がけてください。さらに「好業績」を示すキーワードが不足しています。例えば、「コア技術力がある」とまとめても、好業績につながっているかどうかまでは伝わりません。コア技術力によって、（好業績として）どうなったのか？までを因果関係でしっかりとあげてください。

第２問　中小企業診断士　河端学

プラスとマイナスのどちらの影響が大きいのかを明確にしましょう！

この設問のように「C社の今後の経営にとってどのような影響を及ぼすことになるか」を問われた場合、１００字以内の制約条件から考えても、結果としてプラス影響なのか、マイナス影響なのかをはっきりと決めて、その理由を述べてください。（もちろん設問文で両方の影響を列挙することをもとめている場合などは、その題意に従う必要がありますが）

プラス影響とマイナス影響を両方述べて、それで解答とされておられる方もおられましたが、この設問の場合、診断士にはアドバイスすることが求められているという観点からも、どちらかに絞る必要があると考えてください。

与件文を活用しましょう！

なお、マイナス影響の「理由」は、どうも考えすぎの方が多かったですが、もっと素直に与件の文章を採用してみてください。解答文作成において、与件文を活用するのは基本ですので、まずは解答を考える際に、与件の中に使える部分がないかを探してみてください。字数制限から要約しなければならない場合がありますので、絶対的なことではありません。また与件の文章にこだわりすぎて、文章作成時間を浪費したり、逆におかしな文章になってしまわないようにしてほしいのですが、意識だけでもしてください。与件の文章は、すなわち与えられた事実をあらわしているものです。

第３問　中小企業診断士　河端学

設問で問われていることに答えること！

設問は大きく分けると「問題改善のための生産方式」と「その期待される効果」です。後者について、効果を述べずに理由などを書かれている方がおられました。この設問ではありませんが、例えば、「内容」を問われているのに「理由」を書いたり、「理由」を問われているのに「内容」や「方法」を述べたりことはよくあることです。時間制限のある試験で、緊張もありますので、意識的に設問の意図を確認しながら解答検討しないと大きな間違いや、かえって時間のロスになったりしてしまいます。主張する解答の方向は同じであるのに、解答の仕方で誤り、減点されるのはたいへんにつまらないことです。じっくり設問を読むこと、これが設問に合った解答をする近道です。

与件の単語を活用しましょう！

第２問で述べました与件文章の活用と同様に、与件にある言葉、単語についても、できるだけ活用すべきです。例えば第３問では「納期遅れ」「不良（品）」「仕掛り在庫」などの単語レベルでも、できるだけ与件に使われているものを使ってください。同じ意味を表す別の言葉を使うことで、ニュアンスが微妙に変わってしまわないようにするためです。

第４問　中小企業診断士　河端学

解答の方向性に複数ある場合も、説得力が大切です

この設問の解答では、ユニット受注を検討するにあたり、C社自身が設備投資する方向性と工業団地内の企業と連携する方向性があります。

双方とも与件文から十分想定可能な解答ですが、このように複数の解答が考えられる場合には、どちらかを選択した上で、その根拠を論理的に説明・表現する必要があります。根拠とすべき内容は、与件文にある事実の中から選びますが、結論をはっきり採点者に知らせ、更にその理由（根拠）を漏れなくダブりなく表現するためには、文章構成を「結論＋理由�@、�A」とするのがベストです。

一般論ではなく、C社へのプレゼンテーションであることが重要！

採点者は、C社社長です。解答文はプレゼンテーション文です。採点者（社長）が解答文（プレゼンテーション）を読んだ（聞いた）ときに、「なるほど」と感じさせることができるかどうかが、高得点になるかどうかの分かれ道です。

自分の憶測、推測で与件からは想定できない、あるいは採点者（社長）にそのことが容易に想像できない事柄、また一般論であるがC社には該当しないような事柄などを解答文に含めますと、解答文全体が疑わしいものに感じてしまうものです。C社の実態に即した内容になるよう、十分注意して解答内容を考えてください！

第５問　中小企業診断士　石原真一

ＩＴ問題のお作法をお忘れなく！

ＩＴに関する設問に対しては「論理の構造化」を無理に活用する必要はありません。まず、文章構成は設問に従ってください。つまり「・・・・の項目を、・・・・に管理すればよい。」と文章構成することです。決して、「管理すべき項目は、・・・」などのように、勝手な思い込みで答案を作成しないようにしてください。次に、該当する与件情報と設問文以外から答案は作成しないでください。ＩＴ問題は一般論にならない工夫が必要です。だからこそ、該当する与件情報以外から答案を作成しないのです。常に客観性を高めるためにも与件情報にこだわってください。最後に、目的を再確認することです。ＩＴは手段ですから、その手段に対する目的がはっきりと明記されています。その目的に従った内容をしっかりと表現すべきです。今回は、営業活動を強化したいという目的がはっきりと書かれていますので、答案を読み、「営業活動での強化方法」を具体的に表現することが採点のポイントになります。この営業活動を意識しなくては、Ｃ社全体のことを書いても説得力が高まりません。ぜひ、ＩＴ問題は３つのお作法で攻略してください。

他会場の振り返り

　　■　財務・会計

第１問　中小企業診断士　池之内健二朗

答率の高い問題で確実に得点することが、合格への最良の方法です

この問題は、受講生のほとんどが高得点を挙げられたようです。与件文の記述から、問題点は容易に抽出できたのではないかと思います。

こういった比較的正答率の高い問題では特に、絶対に避けたい事があります。それは、設問の制約条件の読み飛ばしたり、考えすぎのあまり問題点の一部だけをクローズアップした経営指標値を答えてしまうことです。大きく失点してほかの受験生に後れを取ってしまいます。この失点をほかの設問で取り返すのは、意外と難しいのです。確実に取れるところで点数を取るように「制約条件」「的確な問題点の抽出」には注意してください。

また、過去問の傾向から今年もこのような形式の設問が高い確率で想定されます。対策は十分に行ってください。

第２問（設問１）　中小企業診断士　池之内健二朗

答えがわかっていても、解答用紙を埋めないと点数になりません

キャッシュフローの計算そのものは、ほとんどの皆さんが正解でした。ただし独特の出題形式のため空欄を作ってしまい、結果として十分な得点が得られなかった、という残念な答案が半数でした。

ここで特に言及しておきたいのは、「投資活動キャッシュフロー」が空欄の答案が数名あった点です。設問に「投資活動キャッシュフロー…中略…計算し、解答用紙の回答欄に記入せよ」と記載があるので、「投資活動キャッシュフロー」に関する加算をしませんでした。

ささいなミスの蓄積が大きな得点差を生みます。気をつけてください。

第２問（設問２）　中小企業診断士　池之内健二朗

型にはめた答案作成ができる！

キャッシュフロー計算書を作成し、それを踏まえて、「状況」をコメントする設問は、型にはめて、答案を作成することです。まず、結論で「状況」をあげ、その内容を「営業キャッシュフロー」「投資キャッシュフロー」「財務キャッシュフロー」の３つのかかわり（因果関係）がわかるように表現することです。その際には、「キャッシュイン」や「キャッシュアウト」などのキーワードや結論で導いた根本的原因（売上債権の増加など）を盛り込むことです。過去数回同じような出題がありますので、しっかりと答え方の枠組みをインプットしておきましょう！

第３問（設問１）（設問２）　中小企業診断士　池之内健二朗

過去問で問われたことのある計算問題は確実に得点できるようにしましょう

第２問（設問１）を正解された方は、ほぼ全員正解されていました。しかし、中にはフリーキャッシュフローの計算方法がわからず得点できていない答案がありました。過去問で問われたことのある計算問題はそんなに多くありません。確実に得点できるように、今のうちから実力をつけてください。

第４問（設問１）　中小企業診断士　池之内健二朗

企業の今後の戦略について答えるとき、まず「強み」で「機会」をとらえましょう

今後のＤ社の方向性を答える問題です。方向性についてはほとんどの受講者が正解できていました。ただし、その理由として「弱みや脅威を回避できるから」とだけ挙げている答案が多かったため、この設問はあまり点数が伸びませんでした。

中小企業診断士が企業の方向性を提案するとき、まず「経営理念」や「ＳＷＯＴ分析」の結果からその企業のあるべき姿を導きます。Ｄ社およびそれを取り巻く経営環境には、明確な「強み」や「機会」があります。その強みで機会を捕まえるのが企業の成長戦略、今後の方向性です。「今の事業が厳しいから新しい事業をしてはどうか」、という提案は基本的にはしません。新しい事業でも厳しい可能性があるからです。

基本的なことですが、計算問題を含む財務事例では、意外と忘れがちなことです。どのような事例問題を解く場合でも、このことは意識しましょう。

第４問（設問２）　中小企業診断士　池之内健二朗

設問間の一貫性を意識しましょう

Ｄ社が新規事業を行うとき、第１問で挙げた問題点が再び発生しないようにするにはどう対応すべきかが問われた問題した。しかし、ほとんどの方の答案は、「新規事業への人材をどのように調達するか」に終始していました。そのため、この設問で高得点を取った受講者はいませんでした。第１問で挙げた問題点が再発する可能性が十分にあるので、できればこの点を答えてほしかったところです。

とはいえ、本試験では題意が曖昧で答えづらい設問も必ずあります

題意が曖昧で答えづらい設問でしたが、本試験ではこのような問題もあります。個人的にはこのような問題を捨て問と割り切る勇気も必要だと思います。

本試験を意識すれば、このような曖昧な問題に引きずられタイムマネジメントの失敗や焦り等により最悪の結果になることは、絶対に避けたいところです。得点できるところを確実に取る実力と冷静さを、日頃の訓練の積み重ねによって獲得してください。

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