平成17年年度の事例Ⅱを実施しました。

標的顧客の２つのニーズである「本質的サービスと付随的サービス」
明確に書かれている年度でしたね。

第2問の設問である「首尾よく展開」の意味を
２つのニーズから整理することで、本店と支店の関係が
整理できました。このことによって
「標的顧客の獲得方法」がわかりやすくなりました。

次に、第3問の３つの方策を本店と支店で整理すると
１つだけ、本店しか行っていない方策があることが整理できました。

サロン→顧客同士のネットワーク→口コミ→Ａさん

ここを明らかにすることで、第4問と第5問の流れができがってきましたね。
Ａさんの獲得から育成により、口コミを促すための仕組みづくりが見えてきました。

さらに、第5問は「なぜインターネットなのか？」に着眼することによって
顧客との関係性をさらに強化する設問の意図が明らかになりました。

今回は、２つの標的顧客のニーズから顧客獲得し育成するストーリーを描きました。
事例Ⅱに共通する思考方法ですので、十分な反復練習を行ってください。

熱血