白書ミニ事例（８回目）最優秀賞のＴＯＳＨＩさんから
思考プロセスを投稿いただきしました！
みなさんの振り返りにご活用ください！
＜ＴＯＳＨＩさんの投稿内容＞
はじめまして、ＴＯＳＨＩです。何気なく、メールをチェックしたら
今回最優秀賞に選んでいただいていることに気づき、大変喜んでいます。
僭越ながら、思考プロセスについてコメントさせていただきます。
第１段階
＜設問分解＞
今回問われていることが何なのか？それを答えるためにどのような解答骨子
で書けばよいのか？この２点をまず大事にして解答しようと考えました。
今回問われていることは何なのか？
⇒『Ｄ社が価格交渉力を保持できている理由』『８０字以内』
それを答えるためにどのような解答骨子で書けばよいのか？
⇒理由が問われているため、『理由は、①～ため、②～ため、である。』
という解答骨子がここで確定。～の部分を与件から探していこう！
その後、設問のリード文を再確認（一回目は素読みした程度だが、ここで２回目熟読）。
設問のリード文は、『取扱製品の販売価格の決定方法は、～ものの、原則としてＤ社が価格
決定権を持っている。』
とあり、「Ｄ社が価格交渉力における優位性を持っている背景が必ず与件に書かれているは
ず」と考え、更に、「Ｄ社には何らかの無形資源のような強みがあるのではないか」と仮説を
立てながら、与件の読み込みに入っていった。
第２段階
＜与件＞
段落ごとのテーマやポイントを確認しながら、与件を読み進めました。
第１段落：テーマ Ｄ社の企業概要。
Ｄ社の強みとなりそうな与件文発見
２行目以降『Ｄ社の主力商品は、ＫＨＫ標準歯車という自社製品である。～も幅広く取
り扱っている。』
⇒Ｄ社の主力商品は、自社製品。また、①歯車の設計・製造がＤ社の規格に委ねら
れている点、
②オーダー歯車と標準歯車の追加工では、顧客の要望に応えて、幅広く取り扱っ
ている点、がその特徴として捉えられる。
第２段落：テーマ Ｄ社の販売方法。
第１段階で確認したように、Ｄ社が価格交渉力における優位性を持っている背景が
書かれている段落であり、一文字も読み落とさないように慎重に読み込んでいきま
した。すると、『各販売代理店のＤ社の技術力に対する理解度は高いものがあり、
～依存度は低くなっている。』という解答に活用できる与件文を発見。 更に、この
与件文を以下のように分解してみた。
『各販売代理店のＤ社の技術力に対する理解度は高いものがあり、』
『標準化された製品を販売代理店を通じてたくさんのユーザーに販売しているため
個々の販売先への依存度は低くなっている。』
この段階で後者の文章の中に、価格交渉力を保持できている理由がそのままに近
いかたちで因果で書かれていることに気づいた。
価格交渉力を保持できるいる理由は何故？
⇒個々の販売先への依存度が低いため
⇒なぜ個々の販売先への依存度が低いの？
⇒たくさんの（字数の調整上『多くの』に変更）ユーザーに販売しているため
この時点で、解答骨子②が固まり、因果を意識して以下のように整理した。
解答骨子②：『多くのユーザーに販売しており、個々の販売先への依存度が低い為』
続いて、前者の文章を確認。ただ、先ほどのように、
価格交渉力を保持できている理由として、そのまま、『各販売代理店のＤ社の技術
力に対する理解度が高いため』としても、因果関係が明確でないためか、物足りな
さを感じる。ここで更に考えを掘り下げてみることにした。
『各販売代理店のＤ社の技術力に対する理解度が高い』とはどういうことか？
ここで、第１段落で確認したＤ社の自社製品の特徴（①歯車の設計・製造がＤ社の
規格に委ねられている点、
②オーダー歯車と標準歯車の追加工では、顧客の要望に応えて幅広く取り扱って
いる点）とも考え合わせてみた。
各販売代理店のＤ社の技術力に対する理解度が高いのはなぜ？
⇒各販売代理店がＤ社の自社製品の特徴（①、②）について十分理解しているため
⇒つまり、Ｄ社の取扱製品への信頼が厚いことが分かる。
⇒従って、Ｄ社の取扱製品は値下げ対応の必要がなく、Ｄ社は強気の価格交渉がで
きている。
ここまで考えて、因果関係が明確となり、解答骨子①を以下のように整理した。
解答骨子①：『各販売代理店からのＤ社の技術力に対する理解度が高く、取扱製品
への信頼が厚い為』
（尚、第３段落は支払に関する内容、第４段落は現金決済したことによるメリットが書
かれており、設問を解答するにあたって直接関係ないことから、これらの段落は簡単
に素読みしたのみ。）
第３段階
＜最適化＞
第１段階で固めた解答骨子に沿って、字数調整も行いつつ、解答した。
以上です。お疲れ様でした。
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