白書ミニ事例（８回目）最優秀賞のh-aiさんから
思考プロセスを投稿いただきしました！
みなさんの振り返りにご活用ください！
＜h-aiさんの投稿内容＞
h-aiです。
白書ミニ事例は苦手意識があったのですが、
今回は設問の意図と与件の抽出箇所がマッチしたので良かったです。
設問の意図を認識する過程はどうしてもさらっと進めがちですが
そこがずれると回答に大きく響くので、
今後も重点を置いて学習を進めようと決意しました。
僭越ながら、思考プロセスをコメントさせていただきます。
１．まず以下の2点を念頭に入れてから、与件文を確認しました。
＜今回問われていること＞
「Ｄ社が価格交渉力を保持できている理由を80字以内で述べなさい。」
＜今回の目標＞
① 「理由」を設問文と与件文から読み取ることができているか？
② 80字の答案が因果関係で作成されているか？
２．与件文で気になる点を一通りチェックしました。
①「通常、歯車は設計者の意図に沿った図面からの作成となるが、同社の場合、
予め同社の規格に基づき歯車を設計・製造し、それらの仕様・データを
カタログに記載し、在庫して販売している。」
→事例Ⅲで「通常は～であるが、C社は～である。」という文が良くあるので気にな
りました。
②「販売方法は、売上の約90％が全国に8社ある販売代理店を通じたものである。」
→事例Ⅲでは販売方法は要チェックと思い、チェックしました。
③「各販売代理店のＤ社の技術力に対する理解度は高いものがあり、
標準化された製品を販売代理店を通じてたくさんのユーザーに販売をしているため
個々の販売先への依存度は低くなっている。」
→ズバリD社の強みにあたるので、チェックしました。
④「支払いに関して、現金決済をモットーとしていることもＤ社の特徴である。」
→今回価格に関する話なので、一応特徴としてチェックしました。
３．チェックした上記①～④の与件文から
「Ｄ社が価格交渉力を保持できている理由」に当たりそうな点を取捨選択しました。
①→規格品を販売することは、価格交渉力に直接的に関係する訳ではなさそう。
この与件文を回答に使う優先度は下げようと判断。
②→販売代理店経由が90％なので、販売代理店が
D社の製品をどのように捉えて販売しているかという点はキーになりそうだと判断。
ここまで考えたときに、
D社⇔販売代理店、販売代理店⇔エンドユーザー（個々の販売先）の関係がどうなっ
ているのか考えて回答しようと決断しました。
③→各販売代理店のＤ社の技術力に対する理解度は高い＝販売代理店がまるでD社の
営業部門のようになっており、価格面で納得しているのでD社主導で価格決定できる
のでは、と思いました。
従ってD社⇔販売代理店の関係を因果で回答にすると
『販売代理店はD社の技術力に対する理解度が高く、提示価格に納得しているため』
となりました。
次に、販売代理店⇔エンドユーザー（個々の販売先）の関係ですが、
『標準化された製品を販売代理店を通じてたくさんのユーザーに販売をしているため
個々の販売先への依存度は低くなっている。』となっており、与件文をほぼそのまま
使用できると思いました。
④→財務・会計的な記述なので気になりましたが、現金支払いは販売代理店の信頼は
高めるものの製品レベルが価格に見合っていなければ価格交渉はするだろう、
と思ったため回答への採用を却下しました。
４．字数調整です。
以上になります。よろしくお願いします。
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